340 clients, 12 produits oubliés, 28 000 euros de manque à gagner
Mehdi a 43 ans. Courtier en assurance à Strasbourg depuis six ans, il a construit un portefeuille de 340 clients. Il connaît chacun d’eux par son prénom. Il répond au téléphone en moins de deux sonneries. Ses clients l’adorent. Mais quand un consultant l’a aidé à analyser son portefeuille en janvier 2026, le constat a été brutal.
Sur ses 340 clients, 210 n’avaient qu’un seul contrat chez lui. Un seul. Une assurance auto. Ou une habitation. Ou une mutuelle. Parmi ces 210 clients mono-équipés, 180 avaient des besoins évidents en prévoyance, en assurance professionnelle, ou en épargne retraite. Des besoins que Mehdi n’avait jamais explorés parce qu’il était trop occupé à courir après de nouveaux clients.
Le consultant a fait le calcul : si Mehdi équipait 50 % de ces clients mono-équipés avec un seul produit supplémentaire (une prévoyance à 80 euros/mois de prime, soit une commission de 25 %), cela représenterait 90 contrats additionnels et environ 28 000 euros de commissions supplémentaires par an. Sans prospecter un seul nouveau client.
“J’avais de l’or sous les pieds et je marchais dessus tous les jours”, résume Mehdi. “Mon portefeuille n’était pas petit. Il était sous-exploité.”
La gestion de portefeuille est la compétence la plus sous-estimée du courtage en assurance. Les courtiers passent 80 % de leur temps à chercher de nouveaux clients et 20 % à gérer les clients existants. Les courtiers les plus rentables font l’inverse. Cet article vous donne les outils, les méthodes, et les stratégies pour transformer votre portefeuille en machine à revenus récurrents.
La segmentation ABC : classer vos clients par valeur
Le principe de la segmentation
Tous vos clients ne se valent pas. Certains vous génèrent 3 000 euros de commissions par an, d’autres 50 euros. Certains vous appellent chaque semaine pour poser une question, d’autres ne vous contactent qu’à l’échéance. Certains ont un potentiel de multi-équipement énorme, d’autres sont déjà équipés au maximum.
La segmentation ABC consiste à classer vos clients en trois catégories (A, B, C) en fonction de leur valeur actuelle et de leur potentiel. Cette classification détermine le niveau de service, la fréquence de contact, et l’effort commercial que vous consacrez à chaque client.
Comment définir les segments
Segment A : les clients stratégiques (15 à 20 % de votre portefeuille)
Ce sont vos meilleurs clients. Ils représentent généralement 60 à 70 % de vos commissions totales. Critères d’identification :
- Commissions annuelles supérieures à 500 euros
- Multi-équipés (3 produits ou plus)
- Ancienneté supérieure à 2 ans
- Bon payeur (pas d’impayés, pas de résiliation intempestive)
- Fort potentiel de prescription (ils vous recommandent)
Segment B : les clients à développer (30 à 40 % de votre portefeuille)
Ce sont vos clients intermédiaires. Ils génèrent des commissions correctes mais ont un potentiel de croissance non exploité. Critères :
- Commissions annuelles entre 150 et 500 euros
- Mono-équipés ou bi-équipés
- Besoins complémentaires identifiés mais non couverts
- Potentiel de montée en gamme
Segment C : les clients d’entrée de gamme (40 à 50 % de votre portefeuille)
Ce sont vos petits clients. Ils génèrent peu de commissions individuelles, mais ils représentent le volume de votre portefeuille. Critères :
- Commissions annuelles inférieures à 150 euros
- Mono-équipés (souvent un seul contrat auto ou habitation)
- Faible potentiel de développement à court terme
- Certains sont en risque de départ (sensibles au prix)
Tableau de segmentation type
| Critère | Segment A | Segment B | Segment C |
|---|---|---|---|
| Part du portefeuille (en nombre) | 15-20 % | 30-40 % | 40-50 % |
| Part des commissions | 60-70 % | 20-25 % | 10-15 % |
| Commissions moyennes par client | 800-3 000 euros | 200-500 euros | 50-150 euros |
| Nombre de produits moyen | 3 à 5 | 1 à 2 | 1 |
| Fréquence de contact recommandée | 1 fois/trimestre + bilan annuel | 1 fois/semestre + échéance | 1 fois/an (échéance) |
| Objectif | Fidéliser et prescrire | Multi-équiper | Équipement ou montée en gamme |
Comment implémenter la segmentation
Si vous utilisez un CRM, la segmentation peut être automatisée en fonction des commissions, du nombre de contrats, et de l’ancienneté. Si vous n’avez pas de CRM, un tableur suffit pour commencer. Pour choisir le bon outil, consultez notre guide sur les CRM et outils pour courtiers.
Exercice pratique : prenez votre liste de clients et classez-les en A, B, C en moins de deux heures. Vous serez surpris par la répartition. La plupart des courtiers découvrent que 15 % de leurs clients génèrent plus de 60 % de leurs commissions, et que 40 % de leurs clients ne génèrent presque rien.
Le multi-équipement : votre levier de croissance numéro 1
Pourquoi le multi-équipement est plus rentable que la prospection
Trouver un nouveau client coûte entre 5 et 25 fois plus cher que de vendre un produit supplémentaire à un client existant. Les chiffres du courtage le confirment :
| Action | Coût moyen | Taux de conversion | Commission moyenne |
|---|---|---|---|
| Prospecter un nouveau client (froid) | 150-300 euros | 5-15 % | Variable |
| Proposer un produit complémentaire à un client A | 20-50 euros (temps de préparation) | 30-50 % | Variable |
| Proposer un produit complémentaire à un client B | 30-80 euros | 20-35 % | Variable |
Le client existant vous fait déjà confiance. Il n’a pas besoin d’être convaincu de votre compétence. Il a déjà signé un contrat avec vous. La barrière à l’achat est considérablement plus basse.
La matrice de multi-équipement
Voici une matrice qui identifie les produits complémentaires logiques pour chaque produit de base :
| Produit de base | Produits complémentaires à proposer (par ordre de pertinence) |
|---|---|
| Auto | Habitation, protection juridique, GAV (garantie des accidents de la vie) |
| Habitation | Auto, GAV, scolaire, protection juridique |
| Santé (mutuelle) | Prévoyance, PER (épargne retraite), obsèques |
| Prévoyance | Santé, PER, assurance emprunteur |
| Assurance pro (RC pro) | Multirisque professionnelle, flotte auto, prévoyance TNS, santé collective |
| Assurance emprunteur | Habitation, assurance vie, PER |
Comment proposer le multi-équipement sans être intrusif
Le multi-équipement fonctionne quand il est présenté comme un conseil personnalisé, pas comme une vente forcée. Voici trois moments naturels pour proposer un produit complémentaire :
1. Le bilan annuel
Programmez un rendez-vous annuel avec chaque client A et B. Passez en revue ses contrats, vérifiez les garanties, signalez les évolutions de tarifs. Et à la fin : “J’ai regardé votre dossier. Vous êtes bien couvert en auto et en habitation. Par contre, vous n’avez pas de prévoyance. Si vous êtes en arrêt de travail demain, votre revenu tombe à zéro après 90 jours. On en parle ?”
2. L’événement de vie
Un client achète une maison ? Proposez l’assurance emprunteur et l’habitation. Il se marie ? Mettez à jour sa mutuelle et proposez une prévoyance couple. Il crée une entreprise ? Proposez la RC pro, la santé collective, le PER. Chaque événement de vie est une opportunité de multi-équipement.
3. Le renouvellement
Le renouvellement annuel est le moment où le client pense à son assurance. Profitez-en pour élargir la discussion : “Votre contrat auto se renouvelle le mois prochain. J’en profite pour vous proposer un point global sur votre couverture. Êtes-vous disponible pour un rendez-vous de 30 minutes ?”
Objectif de multi-équipement
Un bon objectif est d’augmenter le nombre moyen de produits par client de 0,3 à 0,5 par an. Si vous avez 300 clients avec un taux d’équipement moyen de 1,5 produit, passer à 2,0 produits en 12 mois représente 150 contrats supplémentaires. En commissions, cela peut représenter 15 000 à 40 000 euros de revenus additionnels selon les produits.
| Taux d’équipement moyen | Nombre de contrats (300 clients) | Commissions estimées (commission moyenne 200 euros) |
|---|---|---|
| 1,5 produit/client | 450 contrats | 90 000 euros |
| 2,0 produits/client | 600 contrats | 120 000 euros |
| 2,5 produits/client | 750 contrats | 150 000 euros |
| 3,0 produits/client | 900 contrats | 180 000 euros |
Chaque demi-point de taux d’équipement représente 30 000 euros de commissions supplémentaires par an. C’est le meilleur ratio effort/résultat du courtage.
Le renouvellement : l’art de garder ses clients
Pourquoi le renouvellement est critique
Le taux de rétention (ou son inverse, le taux de chute) est l’indicateur le plus important de la santé de votre portefeuille. Un client qui part, c’est une commission récurrente perdue. Et il faut trouver un nouveau client pour le remplacer, ce qui coûte du temps et de l’argent.
Impact du taux de rétention sur votre portefeuille :
| Taux de rétention annuel | Clients restants après 5 ans (base 300) | Commissions perdues sur 5 ans (commission moyenne 200 euros) |
|---|---|---|
| 95 % (excellent) | 232 clients | 13 600 euros |
| 90 % (bon) | 177 clients | 24 600 euros |
| 85 % (moyen) | 133 clients | 33 400 euros |
| 80 % (faible) | 98 clients | 40 400 euros |
Un écart de 10 points de rétention (85 % vs 95 %) représente une différence de près de 20 000 euros de commissions perdues sur 5 ans, sur un portefeuille de seulement 300 clients. Avec un portefeuille de 1 000 clients, l’écart dépasse 65 000 euros.
Les causes de départ des clients
Comprendre pourquoi les clients partent est la première étape pour les retenir.
| Cause de départ | Part des départs | Prévention |
|---|---|---|
| Prix (trouvé moins cher ailleurs) | 35-40 % | Bilan annuel, renégociation proactive |
| Manque de contact (se sent oublié) | 20-25 % | Programme de contact régulier |
| Sinistre mal géré | 15-20 % | Accompagnement actif en sinistre |
| Événement de vie (déménagement, décès, etc.) | 10-15 % | Suivi des événements de vie |
| Démarchage agressif | 5-10 % | Fidélisation proactive |
Le prix est la première cause de départ, mais ce n’est pas la seule. Et souvent, le départ “pour le prix” masque un manque de relation : le client part parce qu’il n’a aucune raison de rester, pas parce qu’il a trouvé 20 euros de moins ailleurs.
Stratégies de rétention par segment
Segment A : le traitement VIP
- Appel ou email personnalisé à chaque anniversaire de contrat
- Bilan complet annuel en rendez-vous (physique ou visio)
- Suivi proactif des sinistres (vous appelez le client avant qu’il ne vous appelle)
- Avantage de fidélité : négociation de tarifs préférentiels avec les compagnies
- Programme de parrainage avec récompense
Segment B : le contact régulier
- Email personnalisé à chaque échéance (deux mois avant)
- Appel semestriel pour un point rapide
- Proposition de multi-équipement annuelle
- Newsletter mensuelle avec des conseils pertinents
Segment C : l’automatisation
- Email automatique à l’échéance avec proposition de renouvellement
- Newsletter mensuelle (même contenu que segment B)
- Appel uniquement en cas de risque de départ identifié (sinistre, résiliation en cours)
Pour approfondir les stratégies de fidélisation, consultez notre guide sur fidéliser vos clients en assurance.
Le suivi des renouvellements : méthode opérationnelle
Le calendrier de renouvellement
Chaque mois, vous devez savoir exactement quels contrats arrivent à échéance dans les 60 à 90 jours suivants. C’est la base de votre gestion de portefeuille.
Process de renouvellement en 4 étapes :
Étape 1 : J-90 (trois mois avant l’échéance)
- Identifier les contrats qui arrivent à échéance
- Vérifier si le tarif de renouvellement est cohérent avec le marché
- Si le tarif augmente significativement (>10 %), préparer une alternative
Étape 2 : J-60 (deux mois avant l’échéance)
- Contacter le client (email + appel pour les segments A et B)
- Informer des conditions de renouvellement
- Si augmentation significative, proposer une renégociation ou une alternative
- Proposer un bilan global et un multi-équipement si pertinent
Étape 3 : J-30 (un mois avant l’échéance)
- Relancer les clients qui n’ont pas répondu
- Finaliser les modifications ou les changements de contrat
- Envoyer les documents de renouvellement
Étape 4 : J+15 (quinze jours après l’échéance)
- Vérifier que le renouvellement a bien été enregistré par la compagnie
- Confirmer au client par email
- Mettre à jour le CRM
Les indicateurs de renouvellement à suivre
| Indicateur | Définition | Objectif |
|---|---|---|
| Taux de rétention global | Clients renouvelés / clients à échéance | > 90 % |
| Taux de rétention segment A | Idem, segment A | > 97 % |
| Taux de rétention segment B | Idem, segment B | > 92 % |
| Taux de rétention segment C | Idem, segment C | > 85 % |
| Taux de multi-équipement au renouvellement | Contrats additionnels signés lors des renouvellements / renouvellements traités | > 10 % |
| Taux de réponse aux relances | Clients ayant répondu / relances envoyées | > 60 % |
La croissance organique : trouver de nouveaux clients grâce à vos clients existants
Le parrainage structuré
Le parrainage est le canal d’acquisition le moins coûteux et le plus efficace. Un client satisfait qui recommande un courtier à un proche génère un lead qualifié, avec un taux de conversion supérieur à 50 %.
Comment structurer un programme de parrainage :
- Définissez une récompense claire pour le parrain : réduction sur la prochaine échéance (20 à 50 euros), carte cadeau, ou tout autre avantage tangible
- Définissez un avantage pour le filleul : remise sur le premier contrat, conseil gratuit, ou bilan offert
- Communiquez régulièrement sur le programme : mentionnez-le dans vos emails, vos newsletters, et vos rendez-vous
- Facilitez l’action : donnez au parrain un lien ou un code à transmettre, ou proposez-lui de vous donner directement les coordonnées du filleul (avec son accord)
Objectif réaliste : un courtier avec 300 clients devrait générer 20 à 40 parrainages par an, soit 10 à 20 nouveaux clients (taux de conversion parrainage de 50 %).
Les avis et témoignages
Les avis en ligne sont le parrainage digital. Un prospect qui lit 20 avis positifs sur votre fiche Google fait confiance à ces avis autant qu’à la recommandation d’un ami.
- Demandez systématiquement un avis Google après chaque signature de contrat
- Demandez un témoignage écrit ou vidéo à vos meilleurs clients (segment A)
- Publiez les témoignages sur votre site web et vos réseaux sociaux
- Répondez à tous les avis, positifs comme négatifs
Les événements de vie comme déclencheurs
Les événements de vie de vos clients sont des opportunités de croissance : un client qui déménage a besoin d’une nouvelle assurance habitation. Un client qui a un enfant a besoin d’une scolaire et d’une prévoyance renforcée. Un client qui crée une entreprise a besoin d’une RC pro.
Mais comment savoir quand un client vit un événement de vie ?
- Les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook) signalent les changements de poste, les déménagements, les naissances
- Vos échanges réguliers avec les clients A et B vous informent naturellement
- Les formulaires de bilan annuel incluent une question sur les changements de situation
- Les compagnies signalent parfois les avenants (changement d’adresse, modification de bénéficiaire)
La valorisation du portefeuille : construire un actif
Votre portefeuille est un actif financier
Un portefeuille de courtage est un actif patrimonial. Il peut être vendu, donné, transmis. Sa valeur dépend de la qualité et de la stabilité des commissions récurrentes qu’il génère.
Comment calculer la valeur de votre portefeuille
La méthode la plus courante est le multiple de commissions récurrentes annuelles. Le multiple dépend de la composition du portefeuille, de la stabilité des revenus, et du taux de rétention.
| Critère | Impact sur la valorisation |
|---|---|
| Taux de rétention élevé (>90 %) | Augmente le multiple |
| Taux de multi-équipement élevé (>2 produits/client) | Augmente le multiple |
| Forte proportion de commissions vie/épargne/retraite | Augmente le multiple |
| Forte proportion de commissions IARD | Réduit le multiple |
| Ancienneté moyenne des clients élevée | Augmente le multiple |
| Dépendance à un seul client ou à un seul produit | Réduit le multiple |
| Zone géographique attractive | Augmente le multiple |
| Conventions de courtage transférables | Augmente le multiple |
Multiples constatés en 2026 :
| Type de portefeuille | Multiple de valorisation (sur commissions récurrentes annuelles) |
|---|---|
| IARD particuliers (auto, habitation) | 1,5 à 2,5 x |
| IARD professionnels | 2 à 3 x |
| Santé individuelle et collective | 2 à 3,5 x |
| Prévoyance | 2,5 à 3,5 x |
| Assurance vie et épargne retraite | 3 à 5 x |
| Mixte équilibré | 2 à 3 x |
Exemple : un portefeuille mixte générant 80 000 euros de commissions récurrentes annuelles, avec un taux de rétention de 92 % et un taux de multi-équipement de 2,3 produits par client, se valorise entre 160 000 et 240 000 euros (multiple de 2 à 3).
Actions concrètes pour augmenter la valeur de votre portefeuille
- Augmentez le taux de rétention : chaque point de rétention gagné augmente le multiple de valorisation
- Augmentez le taux de multi-équipement : un portefeuille avec 3 produits par client vaut plus qu’un portefeuille avec 1,5 produit par client
- Développez les produits à forte valeur : assurance vie, prévoyance, PER. Ces produits ont les multiples de valorisation les plus élevés
- Réduisez la concentration : un portefeuille qui dépend de 5 gros clients est risqué. Diversifiez votre clientèle
- Documentez votre portefeuille : fichier client à jour, historique des contrats, notes de conseil. Un portefeuille bien documenté rassure l’acquéreur
- Sécurisez vos conventions de courtage : vérifiez que vos conventions sont transférables en cas de cession. Certaines compagnies imposent des clauses restrictives
Pour intégrer la valeur de votre portefeuille dans votre stratégie d’entreprise, consultez notre guide sur le business plan du cabinet de courtage.
Les outils de gestion de portefeuille
Le CRM : indispensable à partir de 100 clients
Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de gestion de la relation client. Il centralise toutes les informations sur vos clients, vos contrats, vos interactions, vos échéances, et vos commissions.
En dessous de 100 clients, un tableur bien structuré peut suffire. Au-delà, le CRM devient indispensable pour ne pas perdre le contrôle de votre portefeuille.
Ce que le CRM doit vous permettre de faire :
- Voir la fiche complète d’un client en un clic (contrats, historique, sinistres, commissions)
- Identifier les clients à échéance dans les 90 prochains jours
- Identifier les clients mono-équipés avec un potentiel de multi-équipement
- Automatiser les relances (emails de renouvellement, emails d’anniversaire)
- Suivre vos commissions par client, par produit, par compagnie
- Générer des rapports de performance (taux de rétention, taux de multi-équipement, évolution des commissions)
Pour choisir le CRM adapté à votre cabinet, consultez notre guide sur les CRM et outils pour courtiers.
Le tableau de bord mensuel
Chaque mois, prenez 30 minutes pour analyser votre tableau de bord. Les indicateurs essentiels :
| Indicateur | Comment le calculer | Objectif |
|---|---|---|
| Nombre total de clients | Comptage CRM | En croissance |
| Nombre total de contrats | Comptage CRM | En croissance |
| Taux d’équipement moyen | Contrats / clients | > 2,0 |
| Commissions du mois | Relevé compagnies | En croissance vs N-1 |
| Commissions récurrentes | Commissions hors acquisition | > 50 % du total après 3 ans |
| Taux de chute du mois | Résiliations / contrats | < 1 %/mois |
| Nouveaux clients du mois | Comptage CRM | Objectif personnel |
| Multi-équipements du mois | Contrats additionnels sur clients existants | > 5/mois |
Développer votre portefeuille : plan d’action sur 12 mois
Mois 1 à 3 : le diagnostic
- Exportez votre fichier client et classez vos clients en A, B, C
- Calculez votre taux d’équipement moyen actuel
- Identifiez les 50 clients B avec le plus fort potentiel de multi-équipement
- Mettez en place votre CRM si ce n’est pas déjà fait
- Calculez votre taux de rétention des 12 derniers mois
Mois 4 à 6 : le multi-équipement
- Contactez vos 50 clients B identifiés pour un bilan annuel
- Proposez un produit complémentaire à chaque bilan
- Objectif : 15 à 25 contrats additionnels en 3 mois
- Lancez votre programme de parrainage
- Automatisez les relances de renouvellement dans votre CRM
Mois 7 à 9 : la rétention
- Analysez les départs des 12 derniers mois : causes, segments concernés
- Mettez en place un process de renouvellement proactif (contact J-60)
- Renégociez les tarifs en augmentation significative avec les compagnies
- Proposez des alternatives aux clients les plus sensibles au prix
- Contactez tous vos clients A pour un point personnalisé
Mois 10 à 12 : la croissance
- Bilan annuel complet de votre portefeuille (clients, contrats, commissions, rétention)
- Identifiez les 5 actions les plus rentables de l’année et doublez l’effort dessus
- Fixez vos objectifs de l’année suivante (nombre de clients, taux d’équipement, taux de rétention, commissions cibles)
- Intégrez des produits à forte valeur (prévoyance, PER, assurance vie) dans votre stratégie de multi-équipement
Au bout de 12 mois, vous devriez avoir augmenté votre taux d’équipement de 0,3 à 0,5 point, amélioré votre taux de rétention de 2 à 5 points, et généré 15 000 à 30 000 euros de commissions supplémentaires. Sans avoir dépensé un euro de publicité.
Se former pour mieux gérer son portefeuille
La gestion de portefeuille n’est pas une compétence innée. Elle s’apprend, se structure, et s’améliore avec le temps. La formation IAS 150h de FormaCourtage vous donne les fondamentaux du métier de courtier, y compris la gestion de la relation client, le devoir de conseil, et les stratégies de développement commercial. À 399 euros, c’est un investissement qui se rentabilise dès les premiers mois d’activité.
Pour les courtiers déjà en activité, les formations continues sur la gestion de portefeuille, le CRM, et les techniques de multi-équipement sont des investissements à fort retour. Chaque point de taux d’équipement gagné se traduit directement en commissions supplémentaires.
FAQ : gérer un portefeuille clients en courtage
À partir de combien de clients faut-il utiliser un CRM ?
Un CRM devient indispensable à partir de 100 clients environ. En dessous, un tableur bien structuré (Excel ou Google Sheets) peut suffire, à condition de le tenir à jour rigoureusement. Au-delà de 100 clients, le risque d’oublier des échéances, de perdre des informations, et de rater des opportunités de multi-équipement devient trop élevé. Les CRM spécialisés courtage coûtent entre 30 et 100 euros par mois, ce qui est largement rentabilisé par les contrats additionnels que vous signerez grâce à un meilleur suivi.
Quel est un bon taux de rétention en courtage ?
Un bon taux de rétention se situe au-dessus de 90 %. Les meilleurs courtiers atteignent 95 à 97 %. En dessous de 85 %, votre portefeuille se vide plus vite que vous ne le remplissez, ce qui rend la croissance très difficile. Le taux de rétention varie selon les produits : il est généralement plus faible en auto (80 à 85 %) et plus élevé en santé collective (92 à 97 %) et en assurance vie (95 à 98 %). Le taux global dépend donc de la composition de votre portefeuille.
Comment calculer la valeur de mon portefeuille pour une revente ?
La méthode standard est le multiple de commissions récurrentes annuelles. Le multiple varie de 1,5 à 5 fois selon la composition du portefeuille (IARD, santé, vie, prévoyance), le taux de rétention, le taux de multi-équipement, et la transférabilité des conventions de courtage. Un portefeuille mixte équilibré avec un bon taux de rétention se valorise généralement entre 2 et 3 fois les commissions annuelles. Faites évaluer votre portefeuille par un professionnel de la cession de cabinets pour obtenir une estimation précise.
Combien de produits par client faut-il viser ?
L’objectif est un taux d’équipement moyen de 2,5 à 3 produits par client. En dessous de 2, votre portefeuille est sous-exploité et vulnérable (un client mono-équipé part plus facilement qu’un client multi-équipé). Au-dessus de 3, vous êtes dans une situation excellente : vos clients sont fidèles, vos commissions sont élevées, et votre portefeuille a une forte valeur de revente. Chaque demi-point de taux d’équipement représente une augmentation significative de vos commissions récurrentes.
Le multi-équipement ne risque-t-il pas d’agacer mes clients ?
Non, à condition de le pratiquer comme un conseil et non comme une vente forcée. Un client qui vient de signer une assurance auto ne veut pas recevoir un appel commercial pour une mutuelle le lendemain. Mais le même client, trois mois plus tard, lors d’un bilan annuel, sera réceptif si vous lui dites : “J’ai remarqué que vous n’avez pas de prévoyance. Si vous êtes en arrêt plus de 90 jours, votre revenu tombe à zéro. Voulez-vous qu’on en parle ?” Le multi-équipement bien fait renforce la relation, parce qu’il montre que vous vous préoccupez de la situation globale du client.
Comment empêcher mes clients de partir à la concurrence sur le prix ?
La meilleure protection contre la guerre des prix est la relation. Un client qui a confiance en son courtier, qui se sent écouté, conseillé et suivi, ne partira pas pour 30 euros d’économie. Les actions concrètes : contactez vos clients régulièrement (pas seulement à l’échéance), accompagnez-les en cas de sinistre, informez-les des évolutions qui les concernent, et anticipez les augmentations de tarifs en proposant des alternatives avant que le client ne les découvre sur son avis d’échéance. La fidélisation se construit dans la durée, pas dans la dernière minute.
