Courtier retraite : opportunité

14 000 euros de commissions récurrentes grâce à un seul produit

Julien a 38 ans. Courtier généraliste à Rennes depuis quatre ans, il faisait le gros de son chiffre d’affaires en assurance auto et habitation. Des produits à faible marge, avec un taux de chute élevé et une concurrence féroce sur les prix. En 2025, un client lui a demandé de l’accompagner sur un Plan d’Épargne Retraite (PER). Julien ne connaissait pas bien le produit. Il a étudié le sujet, suivi une formation complémentaire, et placé un premier PER individuel avec un versement annuel de 6 000 euros.

La commission : 3 % sur le versement initial, soit 180 euros, plus une commission de gestion annuelle de 0,30 % sur l’encours. Pas spectaculaire sur un seul contrat. Mais Julien a compris le mécanisme : chaque client qui verse chaque année génère des commissions récurrentes, et l’encours augmente mécaniquement. Il a décidé de se spécialiser.

En 2026, Julien gère 85 PER individuels et 12 PER collectifs pour des TPE. L’encours total dépasse 2,4 millions d’euros. Ses commissions récurrentes sur l’épargne retraite représentent 14 000 euros par an, sans aucun effort commercial supplémentaire. Et ce montant augmente chaque année avec les nouveaux versements et la performance des fonds.

« L’épargne retraite, c’est le contraire de l’assurance auto », dit-il. « En auto, je cours après les clients. En retraite, les clients reviennent chaque année pour verser. Et chaque versement me génère des commissions. C’est un portefeuille qui se construit tout seul. »

Le marché de l’épargne retraite est en pleine expansion en France. La loi PACTE a simplifié les produits, les avantages fiscaux attirent les épargnants, et les courtiers qui se positionnent sur ce segment construisent des revenus récurrents à forte valeur. Cet article vous explique pourquoi le marché de la retraite est une opportunité majeure pour les courtiers en 2026, comment fonctionnent les différents produits, quelles sont les commissions, et comment prospecter efficacement.

Le marché de l’épargne retraite en France : état des lieux 2026

Les chiffres clés

Le marché de l’épargne retraite supplémentaire en France a connu une croissance accélérée depuis la loi PACTE de 2019, qui a créé le Plan d’Épargne Retraite (PER) en remplacement des anciens dispositifs (Madelin, PERP, article 83, PERCO).

Ces chiffres sont spectaculaires. Le PER individuel est passé de zéro à 12 millions de titulaires en six ans. Les versements annuels ont plus que triplé. Et le potentiel reste énorme : la France compte 30 millions d’actifs, dont une large majorité n’a pas encore de PER.

Pourquoi le marché explose

Trois facteurs expliquent cette croissance :

1. L’avantage fiscal du PER est puissant et simple à comprendre. Chaque euro versé sur un PER est déductible du revenu imposable. Pour un épargnant dans la tranche à 30 %, verser 5 000 euros sur un PER réduit son impôt de 1 500 euros. C’est un argument de vente immédiat et quantifiable.

2. L’inquiétude sur les retraites par répartition. Les réformes successives (2010, 2014, 2023) ont réduit les droits à retraite de base et allongé la durée de cotisation. Les actifs savent que leur pension de base sera insuffisante pour maintenir leur niveau de vie. Le PER est la réponse individuelle à ce problème collectif.

3. La souplesse du PER par rapport aux anciens produits. Contrairement au contrat Madelin ou au PERP, le PER permet une sortie en capital (totale ou partielle) à la retraite, et un déblocage anticipé pour l’achat de la résidence principale. Cette flexibilité a levé le principal frein à la souscription des anciens produits.

Les produits d’épargne retraite : ce que le courtier doit maîtriser

Le PER individuel (PERIN)

C’est le produit phare du marché. Ouvert à tous (salariés, TNS, fonctionnaires, même les inactifs), le PER individuel est un contrat d’épargne à long terme, alimenté par des versements volontaires, et débloquable à la retraite (en capital, en rente, ou en mix).

Fonctionnement :

• Versements volontaires, sans obligation de montant ni de fréquence
• Choix de supports d’investissement : fonds en euros (garanti), unités de compte (dynamique), gestion pilotée à horizon (le plus fréquent)
• Sortie à la retraite : en capital (total ou fractionné), en rente viagère, ou en combinaison des deux
• Déblocage anticipé possible : achat de résidence principale, accident de la vie, décès du conjoint, invalidité, surendettement, cessation d’activité non salariée

Fiscalité à l’entrée :

Les versements volontaires sont déductibles du revenu imposable, dans la limite d’un plafond annuel :

Le plafond non utilisé est reportable sur les trois années suivantes. Et les conjoints/partenaires pacsés peuvent mutualiser leurs plafonds. C’est un point important à souligner au client : beaucoup d’épargnants ont des plafonds non utilisés qu’ils peuvent rattraper.

Fiscalité à la sortie :

• Sortie en capital : le capital correspondant aux versements déduits est imposé au barème de l’IR (sans prélèvements sociaux sur cette part). Les plus-values sont soumises au PFU de 30 %
• Sortie en rente : la rente est imposée au barème de l’IR après abattement de 10 % (comme une pension de retraite)

Le PER d’entreprise collectif (PERECO, ex-PERCO)

C’est l’équivalent collectif du PER individuel. Il est mis en place par l’entreprise et ouvert à tous les salariés.

Fonctionnement :

• Alimenté par les versements volontaires du salarié, l’intéressement, la participation, et l’abondement de l’employeur
• L’abondement de l’employeur est plafonné à 7 418 euros par an et par salarié (16 % du PASS en 2026)
• Mêmes règles de sortie que le PER individuel (capital, rente, ou mix)

Intérêt pour l’employeur :

• L’abondement est déductible du bénéfice imposable
• Exonéré de charges sociales (hors forfait social de 16 % pour les entreprises de 50 salariés et plus)
• Outil de fidélisation et de motivation des salariés

Intérêt pour le courtier :

Le PERECO est un produit à forte valeur ajoutée pour les TPE-PME. Les employeurs cherchent des solutions pour attirer et fidéliser les talents, et le PERECO répond à ce besoin. C’est aussi un produit complexe qui nécessite un conseil expert, ce qui justifie pleinement le recours à un courtier.

Le PER obligatoire (PERO, ex-article 83)

C’est la version obligatoire du PER d’entreprise. L’employeur impose la souscription à tous les salariés (ou à une catégorie objective de salariés) et finance tout ou partie des cotisations.

Fonctionnement :

• Cotisations obligatoires de l’employeur (et éventuellement du salarié)
• Pas de déblocage anticipé pour l’achat de la résidence principale (contrairement au PER individuel et au PERECO)
• Sortie obligatoire en rente viagère pour les cotisations obligatoires (sauf si la rente est inférieure à 100 euros/mois)

Intérêt pour le courtier :

Le PERO concerne principalement les moyennes et grandes entreprises, mais les TPE peuvent aussi le mettre en place. Les commissions sont calculées sur les cotisations annuelles, qui sont récurrentes et obligatoires. C’est le produit d’épargne retraite le plus prévisible en termes de commissions.

Les anciens produits encore en portefeuille

Si vous reprenez un portefeuille existant, vous trouverez des contrats Madelin, des PERP, des articles 83, et des PERCO. Ces produits ne sont plus commercialisés (depuis la loi PACTE), mais les contrats existants continuent de produire des commissions. Vous pouvez proposer le transfert vers un PER, ce qui génère une commission de transfert et vous permet de réorganiser le portefeuille.

Pour une vision plus large de l’assurance vie et de l’épargne, consultez notre guide sur l’assurance vie pour les courtiers.

Les commissions du courtier sur l’épargne retraite

Structure des commissions PER individuel

Simulation sur un client type :

Prenons un client TNS qui verse 6 000 euros par an sur un PER individuel, avec un encours qui croît de 5 % par an (versements + performance) :

Sur 20 ans, ce seul client aura généré plus de 7 000 euros de commissions cumulées. Et l’encours continue de croître, ce qui augmente les commissions de gestion chaque année.

Structure des commissions PER collectif (PERECO et PERO)

Simulation sur une PME de 20 salariés :

Hypothèse : cotisation annuelle moyenne de 2 000 euros par salarié (soit 40 000 euros de cotisations annuelles pour l’entreprise).

Un seul contrat collectif peut générer plus de 3 000 euros de commissions récurrentes par an. Avec 10 contrats collectifs en portefeuille, vous atteignez 30 000 euros de revenus récurrents, sans effort commercial supplémentaire.

Pour une vision détaillée des barèmes de commissions, consultez notre guide sur les commissions du courtier en assurance.

L’avantage fiscal du PER : votre argument de vente numéro 1

Comment présenter l’avantage fiscal au client

L’avantage fiscal du PER est le premier argument qui convainc un prospect. Mais il faut le présenter de manière concrète et personnalisée, pas de manière théorique.

Mauvaise présentation : « Le PER permet de déduire vos versements de votre revenu imposable. »

Bonne présentation : « Vous êtes dans la tranche à 30 %. Si vous versez 5 000 euros sur un PER cette année, votre impôt baisse de 1 500 euros. Votre épargne retraite vous coûte en réalité 3 500 euros. Et si vous avez des plafonds non utilisés des trois dernières années, vous pouvez verser davantage. »

Simuler l’économie fiscale

Préparez un tableau personnalisé pour chaque client :

Plus le client est imposé, plus le PER est avantageux. C’est un produit naturellement adapté aux professions libérales, aux chefs d’entreprise, aux cadres supérieurs, et aux couples bi-actifs.

Le rattrapage des plafonds

Le plafond de déduction non utilisé est reportable sur les trois années suivantes. Un client qui n’a jamais versé sur un PER a potentiellement quatre ans de plafonds disponibles. Pour un salarié avec un revenu de 60 000 euros, cela peut représenter jusqu’à 24 000 euros de versements déductibles en une seule année.

Ce mécanisme de rattrapage est un déclencheur de souscription puissant. Beaucoup de clients ne savent pas qu’ils ont des plafonds non utilisés. Vous pouvez les retrouver sur leur dernier avis d’imposition (case « Plafond d’épargne retraite ») et leur montrer exactement combien ils peuvent déduire.

Prospecter le marché de la retraite

Les cibles prioritaires

Tous les actifs sont des prospects potentiels pour le PER. Mais certaines cibles sont plus réceptives et plus rentables que d’autres.

Cible 1 : les travailleurs non salariés (TNS)

Les TNS (professions libérales, commerçants, artisans, gérants majoritaires) sont la cible idéale pour le PER individuel. Ils n’ont pas de retraite complémentaire obligatoire (ou une retraite complémentaire faible), ils ont un fort besoin de constitution d’épargne retraite, et leur taux d’imposition est généralement élevé (30 à 41 %). L’argument Madelin/PER fonctionne à plein.

Cible 2 : les cadres supérieurs et dirigeants de PME

Les cadres supérieurs (revenu > 60 000 euros) et les dirigeants de PME sont dans les tranches d’imposition où le PER est le plus avantageux. Ils sont aussi sensibles à l’argument patrimonial : le PER s’inscrit dans une stratégie globale de constitution de patrimoine.

Cible 3 : les couples bi-actifs avec enfants

Les couples bi-actifs avec deux revenus et une tranche marginale de 30 % ont souvent des plafonds de déduction importants et non utilisés. La mutualisation des plafonds entre conjoints est un argument supplémentaire.

Cible 4 : les dirigeants de TPE-PME (pour le PER collectif)

Les dirigeants de TPE-PME cherchent des solutions pour fidéliser leurs salariés et optimiser leur propre rémunération. Le PERECO avec abondement permet de verser jusqu’à 7 418 euros par an et par salarié, déductible du bénéfice de l’entreprise et exonéré de charges sociales (hors forfait social). Le dirigeant en bénéficie aussi pour lui-même.

Pour une vision plus large du marché de l’assurance collective, consultez notre guide sur l’assurance collective pour les courtiers.

Les moments clés de prospection

Le marché de la retraite a une saisonnalité forte, liée au calendrier fiscal :

• Septembre-octobre : les épargnants reçoivent leur avis d’imposition et constatent le montant de leur impôt. C’est le moment idéal pour leur proposer un PER : « Vous avez payé X euros d’impôt. Si vous aviez versé Y euros sur un PER, vous auriez payé Z euros de moins. »
• Novembre-décembre : dernière ligne droite pour les versements déductibles de l’année en cours. L’urgence fiscale est un puissant déclencheur. Beaucoup de courtiers réalisent 40 à 50 % de leur production PER sur les deux derniers mois de l’année.
• Mars-avril : période de déclaration de revenus. Les épargnants constatent l’économie réalisée grâce à leurs versements PER, ce qui les incite à verser à nouveau.
• Juin : après la déclaration de revenus, les épargnants voient leur plafond d’épargne retraite disponible sur leur avis. C’est un bon moment pour relancer.

Les canaux de prospection

Le multi-équipement de votre portefeuille existant :

C’est le levier le plus rentable. Vous avez déjà des clients en auto, habitation, santé, prévoyance. Vous connaissez leur situation, leur niveau de vie, leur patrimoine. Proposez-leur un rendez-vous bilan patrimonial et intégrez le PER dans la discussion.

Un courtier avec 300 clients existants peut raisonnablement placer 30 à 50 PER par an en multi-équipement, sans aucune prospection externe.

Les partenariats avec les experts-comptables :

Les experts-comptables sont les prescripteurs naturels du PER pour les TNS. Ils voient les bénéfices de leurs clients, ils calculent les impôts, et ils connaissent les plafonds de déduction. Proposez-leur un partenariat : vous apportez l’expertise produit et le placement, ils apportent la recommandation.

Un seul partenariat avec un cabinet comptable de 200 clients TNS peut générer 20 à 40 contrats PER par an.

Les événements d’information :

Organisez des petits-déjeuners ou des webinaires sur le thème « Préparer sa retraite et réduire ses impôts ». Invitez vos clients, vos prospects, et les contacts de vos prescripteurs. Un événement de 30 participants peut générer 5 à 10 rendez-vous qualifiés.

Le contenu digital :

Publiez des articles, des posts LinkedIn, et des vidéos sur l’épargne retraite. « Combien faut-il épargner pour une retraite confortable ? », « PER : l’astuce fiscale que 80 % des salariés ignorent », « TNS : comment économiser 3 000 euros d’impôt par an avec le PER ». Ce contenu attire des prospects qualifiés qui recherchent activement des solutions.

La loi PACTE et ses impacts pour les courtiers

Ce que la loi PACTE a changé

La loi PACTE (Plan d’Action pour la Croissance et la Transformation des Entreprises), promulguée le 22 mai 2019, a profondément réformé l’épargne retraite en France. Voici les changements qui impactent directement les courtiers :

1. Création du PER unique en remplacement des anciens produits

Avant la loi PACTE, il existait quatre produits d’épargne retraite supplémentaire : le PERP, le contrat Madelin, l’article 83, et le PERCO. Chacun avait ses propres règles, ses propres plafonds, et ses propres contraintes. La loi PACTE les a remplacés par un produit unique déclinable en trois compartiments (individuel, collectif, obligatoire).

2. Portabilité totale

Le PER est portable : un salarié qui change d’entreprise peut transférer son PER collectif vers un PER individuel ou vers le PER collectif de son nouvel employeur. Cette portabilité génère des flux de transferts que le courtier peut capter.

3. Sortie en capital

Le PER permet une sortie en capital (totale ou partielle) à la retraite, ce qui n’était pas possible avec le contrat Madelin ni avec l’article 83. C’est l’argument qui a levé le principal frein à la souscription : la peur de l’argent « bloqué » en rente viagère.

4. Déblocage pour l’achat de la résidence principale

Le PER individuel et le PER collectif peuvent être débloqués de manière anticipée pour l’achat de la résidence principale. C’est un argument supplémentaire pour les jeunes épargnants : « Votre PER n’est pas de l’argent bloqué. Vous pouvez l’utiliser pour acheter votre maison. »

Transferts des anciens contrats : une opportunité de prospection

Des millions de contrats Madelin, PERP, article 83, et PERCO sont encore en vigueur. Leurs titulaires peuvent les transférer vers un PER, souvent à des conditions plus avantageuses (frais plus faibles, meilleure performance, sortie en capital possible).

Le transfert génère une commission pour le courtier (0,50 à 2 % du montant transféré). C’est un levier de prospection puissant : vous identifiez les détenteurs d’anciens contrats et vous leur proposez un bilan comparatif entre leur contrat actuel et un PER.

Attention : les transferts sont encadrés. Le Code des assurances impose une information complète du client sur les conditions de transfert, les frais, et les éventuelles pertes de garanties. Le devoir de conseil s’applique pleinement.

Se former pour distribuer l’épargne retraite

La distribution de produits d’épargne retraite nécessite la capacité professionnelle IAS (Intermédiaire en Assurance). Le PER étant un produit d’assurance vie, il relève de la catégorie IAS niveau 1 (toutes opérations d’assurance), qui est le niveau le plus complet.

La formation IAS 150h de FormaCourtage vous donne la capacité professionnelle IAS niveau 1, qui vous autorise à distribuer tous les produits d’assurance, y compris l’épargne retraite (PER individuel, PER collectif, contrats Madelin, assurance vie). La formation couvre notamment :

• Les unités de valeur 3 (assurance vie et capitalisation) qui traitent en détail les mécanismes de l’épargne retraite
• Les aspects fiscaux de l’épargne retraite (déduction des versements, fiscalité à la sortie)
• Le devoir de conseil spécifique aux produits d’épargne longue

À 399 euros, c’est un investissement qui se rentabilise dès le premier contrat PER placé. Pour tout savoir sur la formation IAS 150h, consultez notre guide complet sur la formation IAS 150h.

Construire un portefeuille retraite : stratégie à long terme

L’effet boule de neige des commissions récurrentes

Le marché de la retraite est un marché de stock, pas un marché de flux. Chaque contrat placé reste en portefeuille pendant des années, générant des commissions de gestion sur un encours qui croît chaque année.

Projection sur 5 ans pour un courtier qui place 30 PER par an :

Hypothèses : versement moyen 4 000 euros/an, commission sur versement 2 %, commission de gestion 0,30 %, performance annuelle 4 %.

Total des commissions sur 5 ans : 18 403 euros. Et ce montant continue de croître chaque année. À l’année 10, les commissions de gestion seules dépassent les commissions sur versements.

C’est l’inverse du modèle IARD, où chaque client peut partir à l’échéance. En épargne retraite, les clients ne partent pas : l’argent est engagé pour la retraite, les frais de transfert découragent la mobilité, et le lien avec le courtier se renforce au fil des bilans annuels.

La valorisation du portefeuille retraite

Un portefeuille d’épargne retraite se valorise significativement plus qu’un portefeuille IARD lors d’une revente de cabinet. Les acquéreurs valorisent les revenus récurrents et la longévité des contrats.

Un portefeuille d’épargne retraite générant 15 000 euros de commissions annuelles peut se revendre entre 45 000 et 75 000 euros. C’est un actif patrimonial que vous construisez progressivement, en plus de vos revenus courants.

Les erreurs à éviter sur le marché de la retraite

Erreur 1 : vendre le PER uniquement sur l’avantage fiscal

L’avantage fiscal est l’argument d’accroche, mais il ne doit pas être le seul. Un client qui souscrit un PER uniquement pour l’avantage fiscal sera déçu si les performances sont médiocres. Parlez aussi de la stratégie d’investissement, de l’allocation d’actifs, de la gestion pilotée, et de la projection de revenus à la retraite.

Erreur 2 : ignorer la fiscalité à la sortie

Le PER est fiscalisé à la sortie : le capital correspondant aux versements déduits est imposé au barème de l’IR, et les plus-values sont soumises au PFU de 30 %. Si vous ne mentionnez pas cette fiscalité de sortie au moment de la souscription, vous vous exposez à un défaut de conseil.

Erreur 3 : ne pas adapter le produit au profil du client

Un client de 55 ans qui prend sa retraite dans 7 ans n’a pas le même profil de risque qu’un client de 35 ans qui a 30 ans devant lui. La gestion pilotée à horizon s’adapte automatiquement, mais vous devez vérifier que le profil de risque choisi correspond à la situation réelle du client.

Erreur 4 : négliger le devoir de conseil

Le PER est un produit complexe. Le devoir de conseil impose de documenter la situation du client (revenus, patrimoine, objectifs, horizon, tolérance au risque), de lui présenter les caractéristiques du produit (frais, supports, fiscalité entrée et sortie), et de justifier l’adéquation du produit à sa situation. Un défaut de conseil sur un PER peut engager votre responsabilité civile professionnelle.

Erreur 5 : oublier les frais

Les frais du PER (frais sur versement, frais de gestion annuels, frais d’arbitrage) varient énormément d’un contrat à l’autre. Comparez les offres de vos partenaires et sélectionnez les contrats les plus compétitifs. Un écart de 0,5 % de frais de gestion annuels représente des milliers d’euros de différence sur 20 ans.

FAQ : courtier et marché de la retraite