Mandats courtage : les obtenir

Vous avez tout. Sauf des produits à vendre.

Vous avez votre ORIAS, votre RC Pro, votre structure juridique. Vous avez suivi votre formation IAS de 150 heures, obtenu votre capacité professionnelle, créé votre société, souscrit votre garantie financière si nécessaire. Tout est en ordre sur le papier.

Il vous manque l’essentiel : des produits à vendre.

Sans convention de courtage avec au moins quelques compagnies d’assurance, vous êtes un courtier sans catalogue. Un commercial sans offre. Un intermédiaire qui n’a rien à intermédiaire. Et c’est précisément là que beaucoup de nouveaux courtiers se retrouvent bloqués. Pas par manque de compétence, pas par manque de motivation, mais par méconnaissance du processus d’obtention des conventions.

Ce guide couvre l’intégralité du sujet. Ce qu’est une convention de courtage, comment en obtenir, combien il vous en faut pour démarrer, ce que les compagnies attendent de vous, comment négocier vos taux de commission, et comment un courtier grossiste peut vous faire gagner des mois de démarches. Chaque point est abordé avec les chiffres réels, les délais concrets et les stratégies qui fonctionnent sur le terrain.

Si vous n’avez pas encore créé votre cabinet, consultez d’abord notre guide complet pour créer un cabinet de courtage. Si vous hésitez encore sur le métier, notre article comment devenir courtier en assurance vous donnera une vision globale du parcours. Ici, on parle à ceux qui sont déjà lancés et qui doivent maintenant constituer leur portefeuille de partenaires assureurs.

Allons-y.

Qu’est-ce qu’une convention de courtage ?

Une convention de courtage est un contrat signé entre un courtier en assurance et une compagnie d’assurance (ou un courtier grossiste). Ce document définit les conditions dans lesquelles le courtier est autorisé à distribuer les produits de l’assureur auprès de ses clients.

Concrètement, la convention fixe :

• Les produits que vous êtes autorisé à commercialiser (auto, habitation, santé, prévoyance, vie, professionnels, etc.)
• Les taux de commission qui vous seront versés pour chaque type de contrat placé
• Les conditions de versement des commissions (fréquence, délais, conditions de rappel)
• Les obligations réciproques (devoir de conseil, conformité DDA, reporting, volumes minimaux éventuels)
• Les conditions de résiliation (préavis, portabilité du portefeuille, sort des commissions en cours)
• Les outils mis à votre disposition (extranet, tarificateur, outils de souscription en ligne)

La convention de courtage est distincte du mandat de courtage. Le mandat est le document que votre client vous signe pour vous autoriser à rechercher et négocier des contrats en son nom. La convention, elle, est l’accord entre vous et la compagnie. Les deux sont indispensables, mais ils n’impliquent pas les mêmes parties.

En droit, le courtier agit pour le compte de son client (contrairement à l’agent général qui représente la compagnie). La convention de courtage n’est donc pas un lien de subordination. Vous restez indépendant, libre de placer les contrats chez l’assureur de votre choix. La convention vous donne accès au catalogue d’un assureur, elle ne vous oblige pas à y placer exclusivement vos affaires. Sauf clause contraire, bien entendu, et c’est un point sur lequel nous reviendrons.

Convention directe vs convention via grossiste

Il existe deux grandes voies pour accéder aux produits d’assurance :

La convention directe : vous signez un accord bilatéral avec une compagnie d’assurance. Vous avez un contact direct avec le service courtage de l’assureur, un code intermédiaire à votre nom, et vous touchez la commission complète prévue dans la grille.

La convention via un courtier grossiste : vous signez une seule convention avec un grossiste (aussi appelé courtier délégué ou plateforme de courtage). Ce grossiste a lui-même négocié des conventions directes avec 20, 30, parfois plus de 50 compagnies d’assurance. En signant avec lui, vous accédez d’un coup à tout son catalogue. En contrepartie, le grossiste prélève une part de la commission (sa marge d’intermédiation).

Chaque approche a ses avantages et ses limites. La convention directe offre des commissions plus élevées et un lien privilégié avec la compagnie. La convention via grossiste offre un accès rapide à un large panel sans avoir à multiplier les démarches individuelles. La plupart des courtiers qui réussissent combinent les deux approches, et nous verrons comment dans la suite de ce guide.

Combien de conventions vous faut-il pour démarrer ?

C’est la question que tout nouveau courtier se pose. La réponse dépend de votre positionnement, de votre cible de clientèle et de votre stratégie commerciale. Mais il existe un minimum en dessous duquel vous ne pourrez pas exercer correctement votre devoir de conseil.

Le minimum vital : 5 à 10 conventions

Pour respecter votre obligation de conseil et proposer à vos clients une analyse comparative crédible, vous avez besoin d’un panel suffisamment large. Un courtier qui ne proposerait que les produits d’un seul assureur n’est pas un courtier, c’est un apporteur d’affaires déguisé. Le code des assurances et la directive sur la distribution d’assurance (DDA) vous imposent de fonder vos recommandations sur une analyse suffisante du marché.

En pratique, pour les particuliers, visez au minimum :

Pour les professionnels et entreprises, ajoutez :

Au total, un courtier généraliste qui veut travailler correctement a besoin d’un panel de 8 à 15 compagnies différentes pour couvrir les principales branches. Si vous êtes spécialiste (par exemple uniquement en santé collective, ou en risques professionnels du BTP), vous pouvez fonctionner avec moins de partenaires, mais vous aurez besoin d’une profondeur plus importante sur votre segment.

Le panel idéal en rythme de croisière

Après 2 à 3 ans d’activité, les courtiers performants disposent généralement d’un panel de 15 à 25 compagnies partenaires, avec des conventions directes pour leurs branches principales (celles qui génèrent le plus de volume) et des accès grossiste pour les branches secondaires ou les risques atypiques.

Ne cherchez pas à tout obtenir dès le premier jour. Construisez votre panel progressivement, en fonction de votre développement commercial et de la demande de vos clients. Chaque nouvelle convention représente une relation à entretenir, des outils à maîtriser, des interlocuteurs à connaître. Mieux vaut 8 conventions bien maîtrisées que 20 conventions dont vous ne connaissez même pas les tarificateurs.

Ce que les compagnies attendent d’un nouveau courtier

Avant de vous expliquer comment approcher les assureurs, il faut comprendre ce qu’ils recherchent. Une compagnie d’assurance qui signe une convention avec un courtier fait un investissement : elle met à disposition des outils, un accompagnement technique, un service de gestion des sinistres, et elle rémunère le courtier sur chaque contrat placé. Elle veut donc s’assurer que cet investissement sera rentable.

Voici les critères que les services courtage évaluent systématiquement.

1. La conformité réglementaire

C’est le premier filtre, non négociable. Vous devez présenter :

• Votre attestation d’immatriculation ORIAS en cours de validité (catégorie COA pour courtier en assurance). Si vous ne connaissez pas les différences entre les catégories, consultez notre guide des catégories ORIAS.
• Votre attestation de RC Pro (responsabilité civile professionnelle), conforme aux exigences du code des assurances
• Votre attestation de garantie financière si vous encaissez des fonds pour le compte de tiers
• Votre extrait Kbis de moins de 3 mois
• Votre capacité professionnelle (attestation de formation IAS ou diplôme équivalent)

Sans ces documents, aucune compagnie sérieuse n’ouvrira de discussion avec vous. Constituez un dossier numérique propre avec tous ces éléments avant de commencer vos démarches.

2. Le potentiel de production

C’est le critère le plus important après la conformité. La compagnie veut savoir combien de contrats vous allez placer chez elle. Un nouveau courtier sans historique doit convaincre sur ses projections, pas sur ses résultats passés.

Les questions auxquelles vous devez être capable de répondre :

• Quelle est votre cible de clientèle ? (particuliers, professionnels, les deux)
• Quel est votre secteur géographique ?
• Quels canaux d’acquisition allez-vous utiliser ? (prospection terrain, digital, réseau, prescripteurs)
• Quel volume de contrats estimez-vous placer la première année ?
• Quelle est votre estimation de primes pour les 12 premiers mois ?

Soyez réaliste dans vos projections. Les compagnies savent qu’un courtier qui démarre ne va pas placer 500 contrats la première année. Mais elles veulent voir que vous avez réfléchi, que vous avez un plan, que vous connaissez votre marché local. Un prévisionnel de 50 à 100 contrats la première année est crédible pour un courtier solo qui débute. 200 contrats si vous avez déjà une base de prospects identifiés ou un apport de portefeuille.

3. L’expérience et le parcours

Votre parcours professionnel joue un rôle. Un ancien commercial en assurance qui se met à son compte aura plus facilement accès aux conventions directes qu’un profil en reconversion sans expérience du secteur. Ce n’est pas un jugement de valeur, c’est une réalité commerciale. Les compagnies évaluent le risque que vous ne produisiez pas assez.

Si vous êtes en reconversion, ne le cachez pas. Mettez en avant vos compétences transférables : expérience commerciale, connaissance d’un secteur spécifique (BTP, santé, transport, etc.), réseau professionnel existant. Un ancien artisan du bâtiment qui devient courtier spécialisé en assurance construction a un argument massif : il connaît le métier de ses futurs clients mieux que n’importe quel courtier généraliste.

Pour en savoir plus sur les parcours de reconversion, consultez notre article sur la reconversion vers le courtage.

4. La qualité du dossier de présentation

La première impression compte. Votre dossier de présentation est votre carte de visite auprès des compagnies. Il doit être professionnel, clair, structuré. Nous détaillons son contenu dans la section suivante.

5. La zone géographique

Certaines compagnies cherchent à développer leur maillage dans des zones spécifiques. Si vous êtes dans une zone où l’assureur est sous-représenté, vous avez un avantage. Renseignez-vous sur les zones de développement prioritaires de chaque compagnie avant de les approcher.

6. La spécialisation

Un courtier spécialisé en assurance de professionnels du médical, ou en flottes automobiles pour les transporteurs, ou en assurance construction, intéressera certaines compagnies plus qu’un généraliste. La spécialisation est un signal de compétence et de capacité à générer du volume sur un segment précis.

Comment approcher les compagnies d’assurance

L’approche commerciale auprès des compagnies suit un processus structuré. Vous ne pouvez pas simplement envoyer un email en disant “bonjour, je voudrais distribuer vos produits”. Il faut un dossier, un discours, une stratégie.

Étape 1 : préparer votre dossier de présentation

Votre dossier de présentation (aussi appelé dossier d’agrément ou dossier de candidature) est le document que vous envoyez aux services courtage des compagnies. Il doit contenir :

La partie administrative :

• Extrait Kbis de moins de 3 mois
• Attestation ORIAS en cours de validité
• Attestation de RC Pro
• Attestation de garantie financière (le cas échéant)
• Copie de votre capacité professionnelle (attestation IAS ou diplôme)
• RIB professionnel
• Organigramme de votre structure si vous avez des collaborateurs

La partie commerciale (le cœur du dossier) :

• Présentation de votre cabinet : date de création, statut juridique, équipe, locaux
• Votre parcours professionnel et celui de vos collaborateurs
• Votre positionnement : généraliste ou spécialiste, cible de clientèle, zone géographique
• Votre stratégie d’acquisition de clientèle : canaux utilisés, budget marketing, outils
• Vos prévisions de production : nombre de contrats et volume de primes par branche, sur 12 et 24 mois
• Votre panel existant : les conventions déjà obtenues (si c’est le cas)
• Vos références : anciens employeurs, recommandations de partenaires existants

La partie technique :

• Les branches que vous souhaitez commercialiser
• Les outils que vous utilisez (CRM, comparateur, logiciel de gestion)
• Votre processus de vente (du premier contact à la souscription)

Soignez la mise en forme. Un dossier de 10 à 15 pages, bien structuré, avec votre logo et vos coordonnées sur chaque page, fait une meilleure impression qu’un email de trois lignes. Ce n’est pas du formalisme inutile : c’est la preuve que vous prenez votre activité au sérieux.

Étape 2 : identifier les bons interlocuteurs

Chaque compagnie d’assurance dispose d’un service dédié au courtage, souvent appelé “Direction du courtage”, “Service intermédiaires”, ou “Développement réseau courtiers”. C’est à ce service que vous devez adresser votre dossier.

Plusieurs moyens pour les identifier :

• Le site internet de la compagnie : cherchez la rubrique “Devenir partenaire”, “Espace courtiers”, ou “Intermédiaires”
• Les salons professionnels : le salon du courtage, les journées régionales des assureurs, les conventions annuelles. C’est le meilleur endroit pour rencontrer directement les responsables courtage
• LinkedIn : identifiez les responsables du développement courtage, les inspecteurs commerciaux de votre région
• Les associations professionnelles : la CSCA (Chambre Syndicale des Courtiers d’Assurances) organise des événements où vous pouvez rencontrer des représentants de compagnies
• Le bouche-à-oreille : d’autres courtiers de votre réseau peuvent vous recommander auprès de leurs contacts en compagnie

La méthode la plus efficace reste le contact direct par téléphone ou en personne. Un email non sollicité a de fortes chances de finir dans une pile. Un appel téléphonique ou une rencontre en salon professionnel crée un lien humain que le dossier viendra ensuite consolider.

Étape 3 : le premier rendez-vous

Si votre dossier retient l’attention, vous serez convoqué pour un entretien (en personne ou en visioconférence). Cet entretien est déterminant. Voici comment le préparer.

Connaissez les produits de la compagnie. Avant le rendez-vous, étudiez le catalogue de l’assureur. Quels sont ses produits phares ? Quelles sont ses forces ? Sur quels segments est-il compétitif ? Si vous arrivez en disant “je ne connais pas vraiment vos produits mais je voudrais les distribuer”, l’entretien sera court.

Préparez votre argumentaire commercial. Expliquez clairement pourquoi vous voulez travailler avec cet assureur spécifiquement. Quelle complémentarité avec votre panel existant ? Quel segment de votre clientèle sera intéressé par ses produits ?

Ayez des chiffres. Combien de contrats pensez-vous placer chez cet assureur la première année ? Quel volume de primes ? Sur quelles branches ? Les chiffres n’ont pas besoin d’être énormes, mais ils doivent être cohérents et argumentés.

Posez des questions pertinentes. Sur les outils de souscription, les délais de tarification, le service sinistres, l’accompagnement technique, les formations produits. Cela montre que vous êtes un professionnel qui se projette dans une collaboration réelle.

Soyez transparent sur votre situation. Si vous débutez, dites-le. Si vous avez peu de clients pour l’instant, admettez-le. La transparence inspire plus confiance que les promesses exagérées.

Étape 4 : la signature et l’intégration

Si l’entretien est concluant, la compagnie vous enverra la convention de courtage à signer. Lisez-la attentivement avant de signer. Nous détaillons les points de vigilance dans la section sur la négociation.

Une fois la convention signée, vous recevrez :

• Votre code intermédiaire (le numéro qui vous identifie auprès de la compagnie)
• Vos identifiants d’accès à l’extranet courtier (tarificateur, espace de souscription, suivi des contrats)
• La documentation produit (conditions générales, fiches produits, argumentaires commerciaux)
• Le cas échéant, une invitation à une formation produit (en présentiel ou en e-learning)

Le délai entre le premier contact et la signature effective varie généralement de 2 à 6 semaines. Certaines compagnies vont plus vite (2 semaines pour les plus réactives), d’autres prennent plus de temps, surtout si un comité d’agrément doit valider votre dossier.

Prévoyez donc 1 à 2 mois par convention. Si vous visez 8 conventions pour démarrer, lancez toutes vos démarches en parallèle, pas en séquence. Sinon, vous y serez encore dans 6 mois.

Les grilles de commissions : ce que vous allez réellement gagner

C’est le nerf de la guerre. Les commissions sont votre chiffre d’affaires. Comprendre comment elles fonctionnent est indispensable pour évaluer la rentabilité de chaque partenariat et négocier efficacement.

Structure des commissions

Les commissions en courtage d’assurance se décomposent généralement en deux composantes :

La commission d’acquisition (ou commission de première année) : versée lors de la souscription d’un nouveau contrat. Elle rémunère votre travail de conseil, de comparaison, de vente et de constitution du dossier. C’est souvent la plus élevée.

La commission de renouvellement (ou commission récurrente) : versée chaque année à la date anniversaire du contrat, tant que le contrat reste en portefeuille. C’est elle qui construit votre revenu récurrent et la valeur de votre portefeuille dans le temps.

Certains assureurs versent aussi des commissions complémentaires :

• Surcommission sur objectifs : un bonus si vous atteignez un certain volume de production
• Commission d’encaissement : si vous encaissez les primes pour le compte de l’assureur
• Participation aux bénéfices : un pourcentage des bénéfices techniques réalisés sur votre portefeuille (ratio sinistres/primes favorable)

Grilles de commissions indicatives par branche

Les taux varient significativement d’une compagnie à l’autre et d’une branche à l’autre. Voici des fourchettes représentatives du marché en 2026. Ces chiffres concernent les conventions directes. Les conventions via grossiste offrent des taux inférieurs (nous y reviendrons).

Ces taux s’appliquent à la prime hors taxes versée par le client. Par exemple, si un client souscrit une MRH à 400 euros HT par an et que votre convention prévoit 15 % en acquisition et 12 % en renouvellement, vous toucherez 60 euros la première année, puis 48 euros chaque année suivante, tant que le contrat reste en vigueur.

Pour une analyse plus détaillée des revenus d’un courtier, consultez notre article sur le salaire et les revenus du courtier en assurance.

Commissions via grossiste : l’écart à connaître

Quand vous passez par un courtier grossiste, celui-ci négocie des taux avec les compagnies et vous en reverse une partie. Typiquement, le grossiste conserve 20 % à 40 % de la commission totale. Cela signifie que vos taux effectifs seront inférieurs de 20 % à 40 % par rapport à une convention directe.

Exemple concret :

La différence est significative. Mais elle doit être mise en perspective : une convention via grossiste s’obtient en quelques jours, pas en quelques semaines. Et elle donne accès à un panel complet d’un coup. Le calcul économique dépendra de votre volume et de votre stade de développement.

Les seuils de volume et l’escalade des commissions

La plupart des conventions directes prévoient des paliers de commission indexés sur votre volume de production. Plus vous placez de contrats chez un assureur, plus vos taux augmentent. C’est le mécanisme de surcommission ou de bonification sur objectifs.

Exemple de grille à paliers (auto particulier) :

Ces paliers sont négociables, et les seuils varient d’une compagnie à l’autre. Certaines compagnies fixent les paliers en volume de primes (par exemple, plus de 100 000 euros de primes annuelles) plutôt qu’en nombre de contrats.

Le mécanisme d’escalade est un argument fort pour concentrer une partie de votre production chez quelques partenaires clés plutôt que de répartir vos contrats de façon homogène entre tous vos partenaires. C’est un équilibre à trouver entre diversification (pour le devoir de conseil) et concentration (pour la rentabilité).

Négocier sa convention : les points de vigilance

La convention de courtage n’est pas un document à signer les yeux fermés. Plusieurs clauses méritent une lecture attentive et, le cas échéant, une négociation.

Les taux de commission

C’est le premier point à regarder. Les taux proposés dans le projet de convention sont-ils dans la fourchette du marché ? Si vous êtes nouveau courtier sans historique, vous obtiendrez probablement les taux de base. C’est normal. Mais assurez-vous que la grille prévoit une progression en fonction de votre volume.

Si les taux proposés sont anormalement bas, n’hésitez pas à demander une révision. Pas de façon agressive, mais en argumentant : “Votre concurrent me propose 14 % en acquisition sur l’auto, je constate que votre grille démarre à 10 %. Y a-t-il une possibilité d’alignement ?” Ce type de négociation est courant et attendu.

L’exclusivité

Certaines conventions contiennent des clauses d’exclusivité ou de quasi-exclusivité sur certaines branches. Par exemple : “Le courtier s’engage à placer au minimum 70 % de sa production auto chez l’assureur.” Ce type de clause est contraignant et potentiellement dangereux. Si les tarifs de la compagnie deviennent non compétitifs sur certains profils, vous serez coincé.

Règle générale : évitez les clauses d’exclusivité, surtout en début d’activité. Si une compagnie insiste, négociez un seuil bas (30 % par exemple) ou une clause de sortie si ses tarifs ne sont plus compétitifs.

Les engagements de production minimum

Certaines conventions fixent un volume minimum de contrats ou de primes à placer sur une période donnée (généralement 12 mois). Si vous n’atteignez pas ce minimum, la compagnie peut résilier la convention ou revoir vos taux à la baisse.

Vérifiez que le minimum demandé est réaliste par rapport à votre situation. Un minimum de 30 contrats la première année est raisonnable. Un minimum de 200 contrats pour un courtier qui démarre est irréaliste et constitue un piège.

La propriété du portefeuille

C’est un point crucial. En cas de résiliation de la convention (que ce soit à votre initiative ou à celle de la compagnie), que devient votre portefeuille ?

La règle de principe en courtage est que le portefeuille appartient au courtier. C’est une des différences fondamentales avec l’agent général. Mais certaines conventions incluent des clauses restrictives sur le transfert du portefeuille, ou sur les conditions de ce transfert (délai, indemnisation, non-concurrence).

Assurez-vous que la convention prévoit explicitement :

• Votre droit de transférer les contrats vers un autre assureur en cas de résiliation
• Un délai raisonnable pour effectuer ce transfert (3 à 6 mois minimum)
• Le versement de vos commissions de renouvellement pendant la période de transfert
• L’absence de clause de non-concurrence disproportionnée

Le préavis de résiliation

Le préavis standard est de 3 mois. Certaines conventions prévoient 6 mois, voire 12 mois. Un préavis trop long vous enferme dans une relation que vous ne pourrez pas quitter facilement. Visez 3 mois maximum, que ce soit pour la résiliation à votre initiative ou à celle de la compagnie.

Les conditions de rappel de commissions

Le rappel de commissions (ou “commissionnement négatif”) intervient quand un contrat que vous avez placé est résilié avant son terme (souvent dans les 12 premiers mois). La compagnie vous demande alors de rembourser tout ou partie de la commission d’acquisition que vous avez perçue.

Ce mécanisme est standard dans le secteur, mais les conditions varient :

• Certaines compagnies appliquent un rappel total si le contrat est résilié dans les 6 premiers mois, puis un rappel dégressif ensuite
• D’autres appliquent un rappel prorata temporis
• Certaines n’appliquent aucun rappel si la résiliation est à l’initiative du client (et non du courtier)

Vérifiez les conditions de rappel et assurez-vous qu’elles sont raisonnables. Un rappel total sur 12 mois est pénalisant, surtout si le client résilie de sa propre initiative.

Les outils et l’accompagnement

La convention doit préciser quels outils la compagnie met à votre disposition : tarificateur en ligne, extranet de souscription, espace de suivi des contrats et sinistres, API pour l’intégration dans votre propre outil de gestion. Assurez-vous que les outils sont modernes et fonctionnels. Un assureur qui vous oblige à faxer des bulletins d’adhésion en 2026 n’est peut-être pas le partenaire idéal.

Vérifiez aussi l’accompagnement proposé : formation produit, inspecteur commercial dédié à votre zone, hotline technique pour les cas complexes, support de souscription. Un bon accompagnement fait une vraie différence, surtout quand vous débutez.

Le grossiste : votre accélérateur de démarrage

Le courtier grossiste (ou courtier délégé, ou plateforme de courtage) est souvent la meilleure solution pour constituer rapidement un panel de partenaires quand vous lancez votre cabinet. Comprendre son fonctionnement est essentiel.

Comment fonctionne un courtier grossiste

Le grossiste est un courtier en assurance qui a négocié des conventions directes avec de nombreuses compagnies. Il sert d’intermédiaire entre ces compagnies et les courtiers de détail (vous). En signant une seule convention avec un grossiste, vous accédez à l’ensemble de son panel, qui peut représenter 30, 40, voire plus de 50 compagnies d’assurance.

Le grossiste ne vend pas directement aux particuliers ou aux entreprises. Il vend à travers vous. Son modèle économique repose sur la différence entre les commissions qu’il négocie auprès des compagnies et celles qu’il vous reverse (la rétrocession).

Concrètement, quand vous souscrivez un contrat via un grossiste :

1. Vous utilisez le tarificateur du grossiste pour établir un devis
2. Le client souscrit, le contrat est émis au nom de la compagnie d’assurance
3. La compagnie verse la commission au grossiste
4. Le grossiste vous reverse votre part (la rétrocession), généralement entre 60 % et 80 % de la commission totale

Les avantages du grossiste

Rapidité d’accès. Une seule convention à signer, un seul jeu de documents à fournir, et vous avez accès à des dizaines de compagnies. Le processus prend généralement 1 à 2 semaines, contre 4 à 6 semaines par convention directe.

Pas de condition de volume. La plupart des grossistes n’imposent pas de minimum de production. Vous pouvez placer 5 contrats ou 500 contrats, cela ne change pas vos conditions d’accès. C’est un avantage considérable pour un courtier qui démarre.

Des outils performants. Les grossistes investissent massivement dans leurs outils de tarification et de souscription. Multi-tarification (comparaison instantanée de plusieurs compagnies sur un même risque), souscription en ligne, gestion des sinistres centralisée. Ces outils sont souvent plus performants que les extranets individuels des compagnies.

Un accompagnement technique. Les grossistes disposent d’équipes techniques capables de vous aider sur les dossiers complexes : risques aggravés, montages spécifiques, produits de niche. Cet accompagnement est précieux quand vous manquez encore d’expérience.

L’accès à des marchés difficiles. Certaines compagnies ne signent pas de conventions directes avec des courtiers de petite taille. En passant par un grossiste, vous accédez à ces compagnies indirectement.

Les limites du grossiste

Des commissions réduites. Comme nous l’avons vu, le grossiste prélève sa marge sur les commissions. Vos taux effectifs sont 20 % à 40 % inférieurs à ceux d’une convention directe. Sur le long terme et en volume, cette différence est significative.

Moins de lien direct avec la compagnie. Vous n’avez pas de relation directe avec l’assureur. Si vous avez un problème de gestion ou de sinistre, vous passez par le grossiste. Cela peut rallonger les délais et ajouter une couche d’intermédiation.

Dépendance. Si le grossiste met fin à sa convention avec une compagnie, vous perdez l’accès à cette compagnie. Si le grossiste connaît des difficultés financières, vos commissions peuvent être retardées. Vous êtes dépendant d’un tiers pour une partie de votre activité.

Le portefeuille. Selon les termes de la convention avec le grossiste, la question de la propriété du portefeuille peut se poser. Certains grossistes vous reconnaissent la propriété de votre portefeuille, d’autres considèrent que le portefeuille est co-détenu. Lisez attentivement les clauses relatives au portefeuille avant de signer.

La stratégie optimale : combiner grossiste et conventions directes

La stratégie la plus efficace pour un courtier en phase de lancement est la suivante :

Mois 1 à 3 : signez avec un ou deux grossistes. Cela vous donne un panel immédiat pour commencer à travailler. Vous pouvez proposer des devis, souscrire des contrats, générer du chiffre d’affaires pendant que vous construisez vos conventions directes.

Mois 3 à 12 : lancez vos démarches de conventions directes sur vos branches principales. Identifiez les 3 ou 4 compagnies avec lesquelles vous placez le plus de contrats via votre grossiste. Approchez-les pour une convention directe. Vous avez maintenant un argument solide : “Je place déjà X contrats par mois chez vous via tel grossiste. Je souhaite passer en direct pour renforcer notre relation.”

Année 2 et au-delà : construisez progressivement votre panel direct. À mesure que votre volume augmente, chaque convention directe que vous décrochez augmente votre marge. Conservez le grossiste pour les branches secondaires, les risques atypiques et les compagnies qui ne font pas de conventions directes avec les petits courtiers.

Cette approche hybride est celle qu’utilisent la majorité des courtiers performants. Elle combine la rapidité d’accès du grossiste avec la rentabilité supérieure des conventions directes.

Conventions exclusives vs non exclusives : que choisir ?

La question de l’exclusivité revient régulièrement dans les négociations de conventions. Comprendre les enjeux vous permettra de faire des choix éclairés.

La convention non exclusive (le standard)

La grande majorité des conventions de courtage sont non exclusives. Vous êtes libre de distribuer les produits de plusieurs compagnies concurrentes, et la compagnie est libre de travailler avec d’autres courtiers sur votre zone.

C’est le modèle standard du courtage, et celui qui respecte le mieux votre indépendance et votre devoir de conseil. Votre valeur ajoutée en tant que courtier repose sur votre capacité à comparer les offres de plusieurs assureurs pour trouver la meilleure solution pour votre client. Si vous êtes lié exclusivement à un assureur, cette valeur ajoutée disparaît.

La convention avec engagement de volume

Certaines compagnies proposent des conventions non exclusives mais avec un engagement de volume minimum. Par exemple : “Vous vous engagez à placer au minimum 40 contrats auto par an chez nous.” En contrepartie, les taux de commission sont plus avantageux que la grille standard.

Ce type de convention peut être intéressant si le volume demandé est cohérent avec votre activité. Le piège est de s’engager sur un volume que vous ne pourrez pas atteindre, ou qui vous obligerait à placer des contrats chez cet assureur même quand il n’est pas le plus compétitif pour votre client.

La convention exclusive (à éviter en général)

L’exclusivité totale est rare en courtage, mais elle existe, surtout sur certains produits de niche. Elle signifie que vous vous engagez à ne distribuer que les produits de cette compagnie sur la branche concernée.

L’exclusivité est rarement dans votre intérêt, sauf si :

• La compagnie vous offre des conditions de rémunération exceptionnelles
• Vous êtes dans une niche très spécifique où un seul assureur a l’offre adaptée
• L’exclusivité est limitée dans le temps (6 mois, 12 mois maximum) et révisable

Dans tous les autres cas, préservez votre liberté de placement. C’est un principe fondamental du courtage, et c’est ce que vos clients attendent de vous. Si vous avez besoin de rafraîchir vos connaissances sur les obligations du courtier, notre article sur le devoir de conseil vous sera utile.

Construire votre panel dans le temps : une stratégie sur 3 ans

La constitution d’un panel solide ne se fait pas en une semaine. C’est un processus progressif qui accompagne le développement de votre cabinet.

Année 1 : les fondations

Objectif : 5 à 10 partenaires (conventions directes + grossiste).

Votre priorité est d’être opérationnel le plus vite possible. Signez avec un grossiste dès les premières semaines pour avoir un panel immédiat. En parallèle, visez 3 à 5 conventions directes sur les branches qui représentent le cœur de votre activité.

Pour un courtier généraliste particuliers, les premières conventions directes à viser sont :

1. Un assureur auto compétitif (c’est souvent le produit d’appel qui génère le premier contact client)
2. Un assureur MRH solide (pour compléter naturellement les clients auto)
3. Un ou deux assureurs santé (segment à forte demande)
4. Un assureur prévoyance (pour les TNS et indépendants)

Budget temps : prévoyez 20 à 30 heures de travail cumulées pour constituer votre dossier, identifier les interlocuteurs, passer les entretiens et signer vos premières conventions. Ce n’est pas du temps perdu, c’est un investissement dans votre outil de travail.

Année 2 : le renforcement

Objectif : 10 à 18 partenaires.

Vous avez maintenant un historique de production. Utilisez-le pour négocier de nouvelles conventions directes, notamment avec les compagnies chez lesquelles vous placez le plus de contrats via votre grossiste. Votre argument est votre production réelle, pas des projections.

C’est aussi le moment d’élargir votre panel vers de nouvelles branches :

• Ajoutez des partenaires pour les risques professionnels si vous développez une clientèle entreprise
• Diversifiez vos partenaires santé pour couvrir tous les profils (jeunes, familles, seniors, TNS)
• Explorez les produits de niche qui correspondent à votre spécialisation éventuelle (construction, transport, médical)

Renégociez aussi vos conventions existantes. Si vous avez atteint ou dépassé vos objectifs de production la première année, demandez une revalorisation de vos taux. Appuyez-vous sur vos chiffres réels : nombre de contrats placés, volume de primes, taux de résiliation, sinistralité.

Année 3 et au-delà : l’optimisation

Objectif : 15 à 25 partenaires, avec une part de conventions directes supérieure à 60 % de votre production.

À ce stade, vous connaissez votre marché, vos segments les plus rentables, et les compagnies qui correspondent le mieux à votre clientèle. Votre panel est un avantage concurrentiel. Optimisez-le :

• Éliminez les partenaires non compétitifs ou dont le service est insuffisant
• Renforcez vos positions chez vos meilleurs partenaires pour atteindre les paliers de surcommission
• Négociez des conditions spéciales : surcommission sur objectifs, participation aux bénéfices, financement d’actions commerciales
• Positionnez-vous comme un partenaire stratégique, pas comme un courtier parmi d’autres

Un courtier qui génère 200 000 euros de primes annuelles chez un même assureur est un partenaire que l’assureur veut garder. Les conditions que vous pouvez négocier à ce niveau sont sans commune mesure avec celles d’un courtier qui démarre.

Les erreurs à éviter

Dix ans de pratique du courtage permettent d’identifier les erreurs les plus fréquentes chez les courtiers qui démarrent leur constitution de panel. Voici les principales.

Erreur 1 : attendre d’avoir toutes les conventions avant de commencer à vendre

C’est le piège le plus classique. Vous attendez d’avoir 15 conventions directes avant de démarcher votre premier client. Pendant ce temps, vous ne générez aucun chiffre d’affaires et vous brûlez votre trésorerie. Signez avec un grossiste, commencez à travailler, et construisez vos conventions directes en parallèle.

Erreur 2 : ne pas lire la convention avant de signer

Cela semble évident, mais un nombre surprenant de courtiers signent des conventions sans les lire en détail. Les clauses d’exclusivité, les engagements de volume, les conditions de rappel de commissions et les clauses relatives au portefeuille méritent une lecture attentive. Si un point vous paraît ambigu, demandez des éclaircissements par écrit.

Erreur 3 : négliger la relation avec les inspecteurs commerciaux

Votre inspecteur commercial (ou chargé de développement courtage) est votre allié au sein de la compagnie. C’est lui qui peut débloquer un dossier de souscription compliqué, vous obtenir un tarif spécial pour un bon risque, ou appuyer votre demande de revalorisation de commission. Entretenez cette relation : répondez à ses appels, participez à ses événements, tenez-le informé de vos résultats.

Erreur 4 : disperser sa production sur trop de compagnies

Si vous répartissez 100 contrats auto sur 8 compagnies différentes, vous ne pesez nulle part. Vous restez au premier palier de commission chez tout le monde. Mieux vaut concentrer 60 % de votre production auto sur 2 ou 3 compagnies pour atteindre les paliers supérieurs, et utiliser les autres compagnies pour les profils spécifiques (malus, jeunes conducteurs, véhicules haut de gamme).

Erreur 5 : ne pas suivre ses chiffres par compagnie

Tenez un tableau de bord mensuel de votre production par compagnie et par branche. Nombre de contrats, volume de primes, commissions encaissées, taux de résiliation. Ces chiffres sont votre outil de négociation et votre boussole pour optimiser votre panel.

Erreur 6 : sous-estimer l’importance du service sinistres

Une compagnie qui propose de bons tarifs mais dont le service sinistres est catastrophique vous fera perdre des clients. Et un client qui résilie après un sinistre mal géré, c’est une commission d’acquisition à rembourser et un client perdu. Renseignez-vous sur la qualité du service sinistres avant de signer une convention. Demandez l’avis d’autres courtiers, testez le service d’assistance, évaluez les délais de traitement.

Erreur 7 : négliger la formation produit

Chaque compagnie a ses spécificités, ses exclusions, ses points forts et ses faiblesses. Si vous ne connaissez pas les produits que vous distribuez, vous ne pourrez pas conseiller correctement vos clients, vous ferez des erreurs de tarification, et vous risquez des retours de souscription. Investissez du temps dans la formation produit, participez aux webinaires des compagnies, étudiez les conditions générales.

Le cadre juridique : ce que dit la loi

Le courtage en assurance est encadré par le code des assurances (articles L. 511-1 et suivants) et par la directive européenne sur la distribution d’assurance (DDA, transposée en droit français).

Le statut juridique de la convention

La convention de courtage est un contrat commercial entre deux parties indépendantes. Le courtier n’est pas le salarié de la compagnie, ni son mandataire au sens juridique du terme (contrairement à l’agent général ou au mandataire d’intermédiaire en assurance). Le courtier agit en qualité d’intermédiaire indépendant, pour le compte de son client.

Cette indépendance est un principe fondamental. Elle implique que le courtier est libre de choisir les compagnies avec lesquelles il travaille et de placer les contrats chez l’assureur qu’il juge le plus adapté aux besoins de son client.

Les obligations liées à la DDA

La directive sur la distribution d’assurance impose au courtier plusieurs obligations qui impactent directement la gestion de ses conventions :

Le devoir de conseil. Vous devez fonder votre recommandation sur une analyse suffisante du marché. Cela suppose de disposer d’un panel de partenaires suffisamment large et diversifié. Un courtier qui ne proposerait systématiquement que les produits d’un seul assureur pourrait voir sa responsabilité engagée.

La transparence sur la rémunération. Depuis la DDA, vous devez informer votre client de la nature et de la source de votre rémunération. Vous n’êtes pas obligé de communiquer le montant exact de vos commissions, mais vous devez indiquer si vous êtes rémunéré par commission versée par l’assureur, par honoraires facturés au client, ou par une combinaison des deux.

La gestion des conflits d’intérêts. Si un assureur vous verse des surcommissions ou des incentives (voyages, cadeaux, primes de volume), cela peut créer un conflit d’intérêt avec votre devoir de conseil. Vous devez avoir une politique de gestion de ces conflits et vous assurer que vos recommandations restent fondées sur l’intérêt du client.

La formation continue. Vous et vos collaborateurs devez justifier de 15 heures de formation continue par an. Les formations produit proposées par les compagnies dans le cadre de vos conventions peuvent contribuer à cette obligation.

Pour en savoir plus sur les évolutions réglementaires récentes, consultez notre article sur la DDA en 2026.

La propriété du portefeuille : le cadre légal

La jurisprudence française reconnaît de manière constante le droit de propriété du courtier sur son portefeuille de clients. Ce droit découle de la relation directe entre le courtier et son client (formalisée par le mandat de courtage). Le portefeuille est un actif patrimonial du courtier, cessible et valorisable.

Toutefois, ce droit de propriété peut être aménagé par la convention de courtage. D’où l’importance de lire attentivement les clauses relatives au portefeuille avant de signer. En cas de litige, ce sont les tribunaux de commerce qui tranchent, en tenant compte à la fois des termes de la convention et des principes généraux du droit du courtage.

Cas pratique : le parcours de Sarah, courtière en assurance depuis 18 mois

Pour illustrer concrètement la constitution d’un panel, suivons le parcours de Sarah. 32 ans, ancienne conseillère en gestion de patrimoine dans un grand réseau bancaire, elle a suivi sa formation IAS 150 heures, créé sa SAS et obtenu son inscription à l’ORIAS en catégorie COA.

Semaine 1 à 2 : inscription chez un grossiste. Sarah signe une convention avec un grossiste majeur du marché. En 5 jours, elle a accès à un panel de 35 compagnies, un multi-tarificateur performant, et un extranet de souscription. Elle peut immédiatement faire des devis en auto, MRH, santé et prévoyance.

Semaine 3 à 4 : premiers clients. Grâce à son réseau personnel et professionnel, Sarah demarche ses premiers prospects. Elle place 4 contrats santé, 2 contrats auto et 1 MRH via son grossiste. Ses premières commissions tombent.

Mois 2 à 3 : envoi de dossiers de candidature à 6 compagnies directes. En parallèle de son activité commerciale, Sarah prépare et envoie son dossier de présentation à 6 compagnies ciblées : 2 en auto (pour couvrir un large spectre de profils), 2 en santé (individuelle et collective), 1 en prévoyance/vie et 1 en multirisque professionnelle. Elle obtient 4 rendez-vous.

Mois 3 à 5 : signature de ses premières conventions directes. Sur les 4 entretiens, 3 débouchent sur une convention signée. La quatrième compagnie lui demande de revenir quand elle aura 6 mois d’activité et un peu plus de production. Sarah a maintenant 3 conventions directes + son grossiste.

Mois 6 à 12 : montée en puissance. Sarah continue de développer son activité. Elle signe 2 conventions directes supplémentaires. Elle commence à basculer ses clients auto et santé de son grossiste vers ses conventions directes (quand les tarifs sont équivalents ou meilleurs), ce qui augmente sa marge par contrat. À 12 mois, son panel se compose de 5 conventions directes + 1 grossiste.

Sa production à 12 mois :

Sarah génère environ 35 000 euros de commissions sur sa première année. Ce n’est pas un salaire de cadre supérieur, mais c’est un début solide pour un premier exercice, et elle construit un portefeuille qui lui générera des commissions de renouvellement croissantes les années suivantes.

Année 2 : renforcement et optimisation. Sarah signe 3 nouvelles conventions directes, dont une en santé collective et une en assurance professionnelle. Elle renégocie ses taux chez ses deux premiers partenaires directs en s’appuyant sur ses chiffres de production. Elle obtient une revalorisation de 2 points sur l’auto et 1,5 point sur la santé. Son revenu année 2 atteint 58 000 euros, dont 12 000 euros de commissions de renouvellement sur le portefeuille constitué en année 1.

Le parcours de Sarah illustre la logique de construction progressive. On ne démarre pas avec 20 conventions directes. On démarre avec un grossiste et quelques conventions ciblées, puis on construit, année après année, un panel optimisé qui maximise à la fois la qualité du conseil et la rentabilité.

Checklist : les 15 étapes pour obtenir vos premières conventions

Pour synthétiser tout ce qui a été abordé dans ce guide, voici une checklist actionnable.

1. Constituez votre dossier administratif complet : ORIAS, RC Pro, garantie financière, Kbis, capacité professionnelle, RIB.
2. Rédigez votre dossier de présentation commerciale : 10 à 15 pages, professionnel, chiffré, avec vos prévisions de production.
3. Signez avec un ou deux courtiers grossistes pour avoir un panel immédiat et commencer à travailler.
4. Identifiez les 5 à 8 compagnies prioritaires pour vos premières conventions directes, en fonction de votre positionnement et de votre clientèle cible.
5. Identifiez les bons interlocuteurs dans chaque compagnie (service courtage, inspecteur commercial de votre région).
6. Envoyez vos dossiers de candidature à toutes les compagnies ciblées en même temps (ne faites pas les démarches en séquence).
7. Préparez vos entretiens : connaissez les produits de la compagnie, ayez des chiffres, préparez vos questions.
8. Négociez les points clés de chaque convention : taux de commission, exclusivité, engagement de volume, propriété du portefeuille, préavis de résiliation.
9. Lisez chaque convention en détail avant de signer. En cas de doute, faites-la relire par un avocat spécialisé.
10. Maîtrisez les outils de chaque partenaire : tarificateurs, extranets, processus de souscription.
11. Suivez votre production par compagnie chaque mois : nombre de contrats, primes, commissions.
12. Entretenez la relation avec vos inspecteurs commerciaux : répondez à leurs sollicitations, participez aux événements.
13. Basculez progressivement vos branches principales du grossiste vers des conventions directes pour améliorer votre marge.
14. Renégociez vos conditions chaque année en vous appuyant sur votre production réelle.
15. Continuez à élargir et optimiser votre panel tout au long de votre carrière.

FAQ : questions fréquentes sur les conventions de courtage

Passez à l’action

La constitution de votre panel de partenaires assureurs est une étape décisive dans la création de votre cabinet de courtage. Sans conventions, pas de produits. Sans produits, pas de clients. Sans clients, pas de revenus.

Mais cette étape n’est pas un obstacle insurmontable. Avec un dossier solide, une approche structurée et la stratégie grossiste + conventions directes que nous avons détaillée, vous pouvez être opérationnel en quelques semaines et construire un panel performant en 2 à 3 ans.

Tout commence par votre capacité professionnelle. Si vous ne l’avez pas encore, c’est la première marche. La formation IAS 150 heures de FormaCourtage vous permet d’obtenir votre capacité professionnelle en e-learning, à votre rythme, avec un programme conforme à l’arrêté du 26 septembre 2018.

Une fois votre attestation en poche, vous pourrez vous inscrire à l’ORIAS, souscrire votre RC Pro, créer votre structure, et commencer à constituer le panel de partenaires qui fera le succès de votre cabinet.

Découvrir la formation IAS 150h

Cet article a été rédigé par l’équipe de FormaCourtage. Il est fourni à titre informatif et ne constitue pas un conseil juridique ou financier. Les taux de commission, les conditions et les délais mentionnés sont des ordres de grandeur représentés du marché en 2026 et peuvent varier selon les compagnies et les situations individuelles. Pour un accompagnement personnalisé dans la création de votre cabinet, rapprochez-vous d’un avocat spécialisé en droit des assurances et d’un expert-comptable.