Le business plan d’un cabinet de courtage repose sur un calcul central, celui du point mort : vos charges fixes annuelles plus la rémunération que vous visez, divisées par la commission annuelle moyenne d’un client, donnent le nombre de clients à avoir en portefeuille. Dans le modèle de cette page, 9 000 € de charges et 36 000 € de rémunération (cotisations sociales comprises), à 225 € de commission par client et par an, demandent 200 clients sur une année pleine, soit environ 220 en fin d’année une fois les départs compensés. Selon la spécialité, le même calcul va de 50 à 450 clients. Ces valeurs sont des hypothèses, détaillées ci-dessous, à remplacer par les vôtres. Et la première année, la trésorerie reste déficitaire : les signatures montent en charge et les commissions arrivent avec retard.
Cette page traite des chiffres. Les démarches pour créer la structure sont résumées dans notre guide pour créer un cabinet de courtage, et les frais de démarrage dans notre article sur le budget de lancement d’un cabinet.
Que doit contenir le business plan d’un cabinet de courtage ?
Une banque, un réseau de prêt d’honneur ou une compagnie partenaire attendent les mêmes parties. Aucune longueur n’est imposée : une dizaine de pages chiffrées convainquent mieux qu’un long document générique.
| Partie | Contenu | Ce que le lecteur vérifie |
|---|---|---|
| 1. Résumé | Le projet en une page : cible, spécialité, besoin de financement, objectifs à trois ans | Que le projet est clair et la demande chiffrée |
| 2. Porteur de projet | Parcours, capacité professionnelle de niveau 1, motivations | Que vous pouvez exercer légalement et connaissez le métier |
| 3. Marché et cible | Segment visé, zone, nombre de prospects, concurrence locale | Que la clientèle existe là où vous vous installez |
| 4. Offre et revenus | Produits distribués, partenaires (compagnies, grossistes), commissions, éventuels honoraires | Que vous comprenez la mécanique des commissions récurrentes |
| 5. Plan commercial | Canaux de prospection, objectifs de rendez-vous et de signatures par mois | Que les volumes du prévisionnel sont atteignables |
| 6. Organisation et obligations | Statut, lieu d’exercice, outils, RC Pro, association agréée, ORIAS | Que les coûts réglementaires sont prévus |
| 7. Prévisionnel financier | Hypothèses, compte de résultat sur trois ans, plan de trésorerie mensuel de l’année 1, point mort, plan de financement | Que les chiffres sont prudents et cohérents entre eux |
| 8. Annexes | CV, attestation de formation, devis de RC Pro, statuts, lettres d’intention de partenaires | Les preuves de ce qui est annoncé |
Pour la partie marché, partez du national puis descendez vers votre zone. Le marché français de l’assurance représente environ 283 milliards d’euros de cotisations en 2024 Source : France Assureurs, 2024 , mais le banquier jugera surtout le nombre de prospects de votre segment autour de vous : entreprises de votre secteur cible, ménages, prescripteurs.
Pour la partie obligations, les montants sont fixés par les textes. La RC Pro doit couvrir au moins 1 564 610 € par sinistre et 2 315 610 € par année Source : Légifrance, 2024-10-29 . L’inscription à l’ORIAS coûte 25 € par catégorie et par an Source : ORIAS, 2024 . La formation continue représente 15 heures par an Source : Code des assurances, 2024 . L’adhésion à une association professionnelle agréée est obligatoire depuis le 1er avril 2022. Enfin, une garantie financière d’au moins 115 000 € n’est exigée que si vous encaissez des fonds pour le compte de clients ou d’assureurs Source : Code des assurances, 2024 .
Comment calculer le point mort d’un courtier ?
Le point mort se calcule en quatre étapes, deux fois : sans rémunération (le cabinet couvre ses frais), puis avec la rémunération visée (vous vivez du courtage).
Étape 1 : chiffrer les charges fixes annuelles
| Poste | Montant annuel (hypothèse) |
|---|---|
| RC Pro | 500 € |
| Inscription ORIAS (une catégorie) | 25 € |
| Association professionnelle agréée | 400 € |
| Expert-comptable | 1 800 € |
| Logiciels (CRM, signature électronique, stockage) | 1 200 € |
| Téléphone et internet | 600 € |
| Site internet et hébergement | 300 € |
| Formation continue (15 heures par an) | 300 € |
| Déplacements | 1 800 € |
| Prospection et communication | 1 500 € |
| Banque, fournitures et divers | 575 € |
| Total | 9 000 € |
Ce budget suppose une société avec expert-comptable, sans local ni salarié. En micro-entreprise, la comptabilité coûte moins cher ; avec un bureau, ajoutez le loyer. Les commissions de courtage étant exonérées de TVA, vous ne récupérez en principe pas la TVA sur vos achats : comptez vos charges TTC.
Étape 2 : fixer la rémunération visée
Le modèle retient 36 000 € par an, cotisations sociales comprises. Ce que ce montant laisse en net dépend de votre statut (micro-entreprise, gérant majoritaire d’EURL, président de SASU) et de vos choix de rémunération : faites-le chiffrer par un expert-comptable avant de bâtir le reste. Notre guide sur le statut juridique du courtier compare les options.
Étape 3 : estimer la commission annuelle moyenne par client
Multipliez le panier moyen (les primes annuelles d’un client, tous contrats confondus) par votre taux de commission moyen : 1 500 € × 15 % = 225 € par client et par an. Prenez les taux de vos conventions ou de vos lettres d’intention, pas une moyenne de marché : les barèmes varient selon le produit et le partenaire. Nos repères sur les commissions du courtier donnent les ordres de grandeur.
Étape 4 : diviser
- Point mort d’exploitation : 9 000 € ÷ 225 € = 40 clients. Le cabinet couvre ses frais, mais ne vous paie pas.
- Point mort avec rémunération : (9 000 € + 36 000 €) ÷ 225 € = 200 clients. Vous vivez du courtage au niveau visé.
En rythme mensuel, le résultat est le même : un client rapporte 18,75 € par mois (225 € ÷ 12), vos charges fixes représentent 750 € par mois (40 clients), et charges plus rémunération 3 750 € par mois (200 clients).
Ajuster pour les départs de clients
Ces 200 clients doivent être présents toute l’année. Or, avec 85 % de rétention, 15 % du portefeuille part chaque année, et les clients signés pour les remplacer ne rapportent que 40 % de leur commission la première année, soit 90 €. Pour encaisser 45 000 € en régime de croisière, visez donc environ 220 clients en fin d’année : 187 restent toute l’année (187 × 225 € = 42 075 €) et 33 nouveaux remplacent les départs (33 × 90 € = 2 970 €), soit 45 045 €.
Combien de clients pour vivre du courtage selon votre spécialité ?
Appliqué à d’autres paniers, le même calcul donne des seuils très différents. Les paniers et les taux ci-dessous sont des hypothèses de modèle, choisies pour montrer l’écart entre spécialités : remplacez-les par ceux de vos partenaires.
| Spécialité | Panier et taux (hypothèse) | Commission par client et par an | Clients pour couvrir 9 000 € de charges | Clients pour couvrir 45 000 € (charges et rémunération) |
|---|---|---|---|---|
| Auto et habitation seules | 1 000 € à 10 % | 100 € | 90 | 450 |
| Santé individuelle seule | 1 200 € à 12,5 % | 150 € | 60 | 300 |
| Particuliers multi-équipés (santé, habitation, prévoyance) | 1 500 € à 15 % | 225 € | 40 | 200 |
| Prévoyance des travailleurs non salariés | 1 500 € à 20 % | 300 € | 30 | 150 |
| Multirisque professionnelle de TPE | 2 500 € à 15 % | 375 € | 24 | 120 |
| TPE multi-équipées (multirisque, santé collective, prévoyance du dirigeant) | 6 000 € à 15 % | 900 € | 10 | 50 |
| Assurance emprunteur | 600 € par dossier, versés l’année de la signature | 600 € par dossier | 15 dossiers par an | 75 dossiers par an |
Pour les spécialités à portefeuille, ajoutez environ 10 % pour obtenir le nombre de clients à viser en fin d’année (200 devient 220). Pour l’assurance emprunteur, le modèle retient le cas prudent d’une commission perçue uniquement l’année de la signature : le seuil se compte alors en dossiers à signer chaque année, sans effet de portefeuille. Selon les contrats, cette commission peut aussi être étalée sur plusieurs années.
Deux enseignements se dégagent. D’abord, le multi-équipement pèse plus que le nombre de clients : un client équipé en auto et habitation rapporte 100 € dans ce modèle, contre 225 € s’il a aussi une santé et une prévoyance, et le seuil passe de 450 à 200 clients. Ensuite, les spécialités professionnelles demandent moins de clients, mais chaque client demande plus de rendez-vous, un audit et une mise en place plus longue. Notre guide pour choisir sa spécialité de départ compare ces profils.
Ce business plan suppose que vous puissiez exercer : sans capacité professionnelle de niveau 1, pas d’inscription à l’ORIAS. Elle s’obtient le plus souvent par une formation de 150 heures Source : Code des assurances, 2024 . La formation IAS 150h de FormaCourtage coûte 399 € TTC (comptant ou en 3 ou 4x sans frais), 100 % en ligne et à votre rythme, avec une attestation acceptée pour l’inscription à l’ORIAS. Si votre projet inclut le crédit, le Pack IAS + IOBSP réunit les deux formations pour 598 € au lieu de 798 €.
Pourquoi la première année est-elle déficitaire en trésorerie ?
Le point mort se lit en portefeuille ; votre compte bancaire, lui, suit les encaissements. Deux décalages séparent les deux.
La montée en charge. Vous ne signez pas 7 clients par mois dès votre inscription à l’ORIAS : il faut d’abord signer vos conventions, activer votre réseau et trouver vos prescripteurs. Le modèle suppose 80 clients la première année, avec un rythme qui passe de 3 à 8 signatures par mois.
| Année 1 | Clients signés | Portefeuille en fin de trimestre | Commissions du portefeuille, par mois |
|---|---|---|---|
| 1er trimestre | 12 | 12 | 225 € |
| 2e trimestre | 20 | 32 | 600 € |
| 3e trimestre | 24 | 56 | 1 050 € |
| 4e trimestre | 24 | 80 | 1 500 € |
À comparer avec 750 € de charges fixes par mois, et 3 750 € pour couvrir charges et rémunération.
Le décalage de versement. Une commission linéaire arrive au fil des cotisations, après la prise d’effet du contrat et au rythme de chaque partenaire. Les 40 clients du point mort d’exploitation sont signés au début du troisième trimestre, mais les commissions encaissées ne couvrent les charges fixes du mois qu’un à deux mois plus tard, vers la fin de ce trimestre. Avec un précompte, la compagnie verse d’avance une part de la commission de première année, ce qui soulage la trésorerie, mais la reprend souvent si le contrat est résilié tôt : lisez les conditions de vos conventions.
Résultat sur l’année 1 : vos 80 clients représentent 18 000 € de commissions par an (80 × 225 €), mais vous n’encaissez qu’environ 5 400 € dans l’année (30 %), pour 9 000 € de charges fixes. Le cabinet affiche un déficit d’environ 3 600 € et ne peut pas vous rémunérer. Votre plan de financement doit couvrir ce déficit, les frais de démarrage et vos dépenses personnelles de la première année.
À quoi ressemble le prévisionnel sur trois ans ?
Objectif du modèle : atteindre 220 clients en fin d’année 3, le niveau qui permet d’encaisser 45 000 € par an en régime de croisière. Avec 15 % de départs par an, il faut signer 80 clients en année 1, 92 en année 2 et 84 en année 3, puis 33 par an pour maintenir le portefeuille.
| Année 1 | Année 2 | Année 3 | Année 4 | |
|---|---|---|---|---|
| Nouveaux clients signés | 80 | 92 | 84 | 33 |
| Clients perdus (15 % du portefeuille au 1er janvier) | 0 | 12 | 24 | 33 |
| Portefeuille au 31 décembre | 80 | 160 | 220 | 220 |
| Commissions encaissées dans l’année | 5 400 € | 23 580 € | 38 160 € | 45 045 € |
| Charges fixes | 9 000 € | 9 000 € | 9 000 € | 9 000 € |
| Reste pour votre rémunération (cotisations comprises) | Déficit de 3 600 € | 14 580 € | 29 160 € | 36 045 € |
Détail des commissions encaissées : en année 1, 80 × 225 € × 30 % = 5 400 €. En année 2, les 68 clients restés toute l’année rapportent 68 × 225 € = 15 300 €, et les 92 nouveaux 92 × 90 € = 8 280 €, soit 23 580 €. En année 3 : 136 × 225 € + 84 × 90 € = 30 600 € + 7 560 € = 38 160 €. En année 4 : 187 × 225 € + 33 × 90 € = 42 075 € + 2 970 € = 45 045 €.
Trois lectures pour votre banquier :
- l’année 2 est la première à couvrir les charges fixes sur l’année entière ;
- la rémunération visée de 36 000 € n’est atteinte qu’en année 4 dans ce modèle. L’écart cumulé sur les trois premières années atteint 67 860 € (39 600 € + 21 420 € + 6 840 €), à couvrir par votre épargne, les revenus de votre foyer, une activité à temps partiel ou un financement ;
- une fois le portefeuille constitué, 33 signatures par an (moins de 3 par mois) suffisent à le maintenir : le temps libéré sert au suivi des clients et au multi-équipement.
Côté prospection, si vous transformez 3 rendez-vous sur 10 (hypothèse à vérifier sur vos premiers mois), 7 à 8 nouveaux clients par mois demandent environ 25 rendez-vous par mois, soit 6 par semaine. Les méthodes pour les obtenir sont détaillées dans notre guide pour trouver vos premiers clients. Pour le plan de financement, ajoutez au déficit de l’année 1 les frais de démarrage (formation, création de la structure, matériel, site), détaillés dans notre article sur le coût réel pour devenir courtier.
Comment réduire le nombre de clients nécessaires ?
Quatre leviers, tous chiffrables dans le modèle :
- Baisser les charges fixes. Chaque tranche de 2 250 € de charges en moins retire 10 clients au seuil (2 250 € ÷ 225 €). Démarrez à domicile, avec des outils simples, et n’engagez un local qu’une fois le portefeuille constitué.
- Augmenter la commission par client. Ajouter une prévoyance (300 € de commission par an dans le modèle) chez un client sur quatre fait passer la moyenne de 225 € à 300 € par client, et le seuil de 200 à 150 clients (45 000 € ÷ 300 €).
- Retenir vos clients. Sur un portefeuille de 220 clients, 90 % de rétention au lieu de 85 % ramène les départs à remplacer de 33 à 22 par an. Le suivi annuel des contrats et l’accompagnement en cas de sinistre méritent une ligne dans votre plan commercial.
- Ajouter des honoraires. Le modèle n’en compte aucun, par prudence. Si vous facturez du conseil, par exemple un audit des assurances d’une entreprise, chiffrez-le à part, avec ses propres hypothèses.
Comment présenter ce business plan à votre banque ?
Présentez le scénario prudent comme scénario principal, et un scénario favorable à part. Joignez le plan de trésorerie mensuel de l’année 1 : c’est lui qui montre le déficit des premiers mois et justifie le montant demandé, chiffré poste par poste avec votre apport. Faire relire le prévisionnel par un expert-comptable n’est pas obligatoire, mais il vérifiera la cohérence des chiffres et le coût réel de votre rémunération. Une fois lancé, comparez chaque trimestre vos signatures, votre commission moyenne et vos départs de clients aux hypothèses, et corrigez le modèle.
